NEUROMÁRKETING, PSICOLOGÍA DE VENTAS

Cómo potenciar las ventas usando la psicología

Que el acto de comprar tiene un componente psicológico casi del 100% (vamos a dejar un pequeño margen para aquellos que dudan de ello), supongo que lo tendrás asumido a poco que hayas leído algo sobre psicología de ventas.

En este post te contaré varios aspectos relacionados con ello. Algunos ya los he comentado por separado en algún artículo, pero voy a insistir porque es el quid de la cuestión.

Para saber cómo potenciar las ventas tienes que entender cómo funciona el cerebro y qué es lo que buscamos inconscientemente cuando adquirimos algo, sea lo que sea, y no tiene por qué ser algo material o un servicio, sino que se puede trasladar a otros ámbitos de la vida como el trabajo, las relaciones personales, las relaciones de pareja…


¿Por qué compramos productos o servicios?

Porque básicamente pensamos que eso nos hará estar mejor.

            Vamos a obtener un beneficio (proporciona satisfacción). Y como clientes querremos obtener muchas unidades de satisfacción. Así funciona el cerebro.

Por contra, si es insatisfactorio opondrá resistencia a nuevas compras.  Estaremos a la defensiva porque nos han engañado tantas veces y hemos tenido tantas malas experiencias con productos que no han cumplido las expectativas que nos hemos creado que ya no nos creemos nada. Este es el gran hándicap que tenemos que superar los vendedores.

En psicología se llama

“temor al fracaso”

Pero vamos a verlo en otros aspectos de la vida.

Este temor al fracaso nos marca de una manera muy fuerte.

¿Quién no recuerda en el colegio cuando éramos críos? como te cayera la etiqueta de lo que fuera, sobretodo si era algo negativo, no te quitabas el sanbenito en los 10 años que estuvieras. Ahora a eso lo llaman mobbing. Qué fácil es poner una etiqueta en un tarro, pero despegarla ya es otra historia.

Te gustaba la chica de turno y un día te envalentonabas después de haberlo meditado con la almohada, y con sudores y nervios te ponías delante de ella y la pedías salir, como la respuesta fuera un NO rotundo no te recuperabas de aquella sensación de ridículo espantoso en todo un curso. Y si encima se enteraban tus amigos y tenías que soportar sus risas, lo mínimo que querías era que te tragara la tierra y cambiar de colegio e irte a vivir a Taiwan.

Así que la siguiente vez que volvías a sentir cosquilleos en el estómago por una chavala iba a ir a pedirla salir tu tía la de Guatemala porque tú, que tenías grabado a fuego el NO anterior, preferías hacerte monje cartujo antes que volver a sentir aquella sensación.

Eso es Temor al Fracaso, y con los años se agudiza.

Vete con 25 años recién licenciado con un máster, con ganas de comerte el mundo, a buscar trabajo. La primera entrevista (si te llaman para alguna) que te decían aquello de “bueno, ya si eso, te llamo” y veías que pasaba el tiempo y na de na, que llegabas a sospechar que seguramente pusiste el número de teléfono mal o que nunca tienes cobertura y por eso no te llaman, hasta que eras consciente de que 15 entrevistadores no pueden tener tu número mal, empiezas a asumir que lo mismo es que está la cosa complicada.

A la entrevista 20 ya mandas a tu madre a que vaya por tí.

Y esto es real porque sé de casos concretos donde han tenido que ir los padres a ofrecer a su hij@ para un trabajo porque el chaval tiene tal temor al fracaso que el bloqueo que tiene no lo superan ni los americanos con los de corea del norte.

Eso es temor al fracaso.

¿Y qué pasa con todas esas situaciones?

Tienes una experiencia mala en una relación. Te invade el temor al fracaso y se acabaron los príncipes azules y las princesas de cuento. A cerrarse como una ostra y con pies de plomo.

Eso es temor al fracaso.

Y en las experiencias de compra son exactamente lo mismo.

Valores emocionales 

Están relacionados con lo intangible. Por ejemplo: el cliente valora más la marca (por la reputación que tenga) antes que el precio, o valora qué pensarán los demás de su entorno y si será criticado por hacer determinada compra.

Te recuerdo el reto Pepsi de hace unas décadas

Y ahora vamos con la explicación científica. La campaña se realizó en la década de los 90 y fue un fracaso en ventas para Pepsi, cuando la gente que realizaba el reto elegían la Pepsi. Era algo inexplicable. La gente dice que les gusta más la Pepsi pero sigue vendiéndose más la Cocacola.

En 2003 hicieron el mismo experimento con resonancia magnética para ver qué ocurría en el cerebro.

Primera fase SIN ver la marca.

La Pepsi es más dulce y activa una región del cerebro que se estimula ante un sabor agradable. Prefieren Pepsi.

Los mismos individuos segunda fase. Ven las marcas.

75% prefieren CocaCola. Se activa además una zona del cerebro encargada del pensamiento y discernimiento. Hay una lucha entre la zona racional que representa el sabor y la emocional que representa la marca, la historia, logotipo, color, recuerdos de la infancia, anuncios.

Gana lo emocional

Precio y calidad

Veamos ahora estos dos aspectos importantes.

No se compra por  precio y calidad. Se da por hecho que en un mercado competitivo un producto tiene el precio justo y es lo suficientemente bueno. Si no, no estaría  a la venta. Es como decirle que debería comprar tu producto porque se lo vas a entregar.

Por lo tanto intenta borrar como argumento de venta que tu producto es bueno en precio y calidad. inconscientemente los consumidores lo tenemos asumido. Luego ya comprobaremos si es así o no.

Características versus beneficios

A todos los que tenemos negocios nos chifla hablar de características de nuestros productos, como si eso fuera lo importante y NO es así.

            La gente compra lo que hace el producto, no lo que es

   Lo que es son características. Lo que hace son beneficios

  La gente no compra lo que es tu producto,  sino lo que hará por él

“Nuestros vehículos tienen ABS, ESP, ASR, EBD…” características que no dicen nada.

“Nuestros vehículos tienen varios sistemas de seguridad que ayudan a evitar accidentes” beneficios que se entienden.

“Nuestras ventanas llevan 3 cámaras de aire por cristal” características que no dicen nada.

“Nuestros cristales están construídos de tal forma que evitan los ruidos del exterior y las humedades por condensación” beneficios que se entienden.

Buenas: soy fulano y le llamo de Fonistar. Estamos promocionando nuestra compañía que, como usted ya sabe, es líder en el mercado de las telecomunicaciones y además disponemos de la mejor red y cobertura de ámbito nacional  y me gustaría saber si usted dispone de unos minutos para que yo le informe de las ofertas que tenemos.

¿y a mí qué? Sólo habla de características de su empresa. Y a mí eso no me interesa.

En cambio Buenas: soy fulano y le llamo de Lorofone. Hemos sacado una tarifa nueva que puede hacerle ahorrar hasta 200 euros al año. Se lo puedo contar en un minuto y usted puede decidir si quiere empezar a ahorrar desde hoy mismo.

Le planteas rápidamente el beneficio.

Otro ejemplo

Un seguro de vida (intangible, servicio). No importa si tiene un precio competitivo, la reputación de la compañía, las facilidades de pago. Lo que hay que identificar es la necesidad que cubre o beneficio que proporciona.

Proporciona tranquilidad de espíritu¿se siente usted responsable de la manutención de su familia si algo le pasara?

Mira este spot y escucha la locución

En este spot habla continuamente de beneficios no de características.

Tranquilidad, protección, libertad, vivir tranquilo, tranquilidad, tranquilidad… En ningún momento comenta características.

Los dos motivos principales que impulsan la compra

Las dos razones por las que se compra o no son:

  1. el deseo de beneficiarse y
  2. el temor a perder.

El deseo de beneficiarse tiene un poder motivador de 1

El temor a perder tiene un poder motivador de 2,5 veces superior.

A las personas nos motiva más comprar si sienten que pueden perder algo si no lo compran, que comprar por los beneficios que pudiera proporcionarles.

Ejemplo: al comprar un automóvil en el que estás interesado y no te acabas de decidir, te motiva si te dicen que es el último día que tiene ese precio, o que sólo hay uno y hay otro cliente interesado. Se tomará de inmediato la decisión de compra porque la mente percibe la posibilidad de perderlo a ese precio o de no obtenerlo en absoluto y este temor a perder es 2,5 veces superior

Las decisiones de compra son emocionales

Se toman decisiones emocionales y luego se justifican con la lógica

¿en qué porcentaje? 100%

  La emoción más fuerte es la que impera en el momento.

Si quieres que se produzca la venta hay que aumentar la emoción positiva de deseo de beneficio y reducir el temor al error.

Por eso surgen las garantías, la devolución del dinero…

De ahí surgió la idea de Jay Abraham de restablecer el valor de lo perdido

  Se puede desear las ventajas de un producto o servicio pero si el temor a cometer un error es más intenso que el deseo de beneficiarse, no se compra.

            Solo compraremos cuando creamos que el valor que vamos a recibir supera ampliamente el precio que tiene que pagar.

El 80% de la decisión de compra estará motivada por el 20% de los beneficios del producto.

Por ejemplo: una pareja que busca un piso y le gusta las vistas que tiene. Estas suponen el 20% del beneficio del piso, sin embargo puede suponer el 80% en la decisión de compra. Si además a ello le sumas que hay otra pareja interesada en la casa, estas introduciendo el temor a perder con lo cual el sentimiento de compra aumenta.

Como puedes comprobar, las decisiones de compra tienen mucho de emoción y poco de racional aunque como vendedor no debes causar la sensación de que “vendes” sino de que ” te compran”.

A todos los consumidores nos gusta tener la sensación de que hemos comprado y además de una manera racional (por aquello de justificar la compra), más que la sensación de que “nos han vendido” porque esto nos hace parecer manipulables y que no hemos sido nosotros los dueños de la decisión.

Es como resumir la venta con un

“excelente elección caballero.”

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