PSICOLOGÍA DE VENTAS, SIN CATEGORÍA

El Ciclo De La Venta (parte I). La importancia del primer contacto

Dicen que Sócrates pronunció la famosa frase “sólo sé que no sé nada” o así lo atestigua su discípulo Platón que fue quien escribiría sus enseñanzas.

Pues esa es la sensación que tengo cuanto más estudio el noble arte de vender, que cuanto más leo e intento aprender, más me queda por hacer.

Parecía que con la técnica de A.I.D.A  (el famoso Atención, Interés, Deseo, Acción), al cual le dediqué un artículo, el proceso de venta estaba como más claro y ya he empezado a leer teorías que amplían esta famosa táctica en más pasos, y me parece razonable que con los tiempos que corren y la velocidad a la que vamos, las técnicas se vayan quedando un poco anticuadas o, mejor dicho, haya que darle un pequeño retoque.

Hay un conocidísimo y respetado autor- Tom Hopkins- que de esto de vender sabe un rato, que tiene una particular manera de ver la venta y la verdad es que tiene su sentido, y si hay algo que me gusta es que lo denomine “ciclo” como algo que empieza y al terminar debe volver al comienzo.

Hoy te cuento parte  del ciclo de la venta de Tom Hopkins, que describe una serie de pasos que me parecen de lo más sensato y de sentido común.

1. Encuentra tu comprador potencial

Malgastamos todos mucho esfuerzo, tiempo y dinero en vender a quien no tiene la facultad de decidir.

Si es una empresa, contacta cuanto antes con quien decide las compras. Siempre hay un encargado o un departamento que lo hace.

Si es una familia, averigua cuanto antes quién toma la decisión y si es una cuestión de más de una persona, te evitarás muchos disgustos y muchos “tengo que consultarlo con”, si al presentar tu producto, tu servicio o tu oferta, lo haces en presencia de las personas que toman la decisión.

En este primer paso lo que tratamos es de encontrar a nuestros posibles clientes, de la forma más certera posible, y es tan importante que nosotros busquemos a que ellos nos encuentren y nos conozcan.

Una vez localizados pasamos al paso dos

2. Primera toma de contacto.

Es una verdad como un templo que sólo damos una oportunidad para causar una buena impresión, por lo tanto la primera toma de contacto es importante, y no me refiero sólo a una forma presencial.

La primera impresión cuenta. Y mucho. Sé sincero y hagamos autocrítica. ¿Cuántas veces hemos conocido a alguien que en una primera impresión no nos ha gustado y con el tiempo hemos cambiado de parecer?

Esto te puede suceder muy a menudo con personas que vamos conociendo a base de reiterados encuentros con ellos. Pero en la venta no vale lo que transmites tras cinco encuentros porque el cliente es posible que no te de la oportunidad de tenerlos y vas a tener que jugártela muchas veces a una sola carta.

La toma de contacto puede ser

  • en persona. Cuida tu aspecto físico, vestimenta, perfumes (ojo  a los fumadores que está comprobado que en una visita comercial si éste es fumador y antes de recibir a un cliente ha fumado, el olor hace que se pierda el 50% del interés por lo que se está diciendo) vocabulario, lenguaje corporal…Pasa de rollos del tipo “no me gusta que me juzguen por mi aspecto y lo importante es el interior y demás”. Eso en un mundo de fantasía seguro que funciona, pero en la realidad, todos y repito todos, prejuzgamos consciente o inconscientemente y hay numerosos experimentos que se han hecho al respecto.
  • sé auténtico y lo más natural posible. Hay ciertos tips que se decían antaño que han quedado desfasados porque el uso tan generalizado de ellos han hecho que resulten artificiales como por ejemplo el famoso apretón de manos y el mirar a los ojos del cliente. Yo he asistido a cursos de ventas donde practicábamos esto pero es que se ha llegado a dar tanta importancia que algunos comerciales te dan tal apretón de manos y no te quitan el ojo de encima que llega un momento en que no sabes si es que les gustas y quieren pedirte matrimonio. Veamos. Ni tanto ni tan calvo. Un apretón de manos es una forma de saludar cordialmente. No hay que dar tirones ni nada similar. Sin la mano sudada, y sin apretar como si fueras un luchador de sumo. Lo mismo pasa con el mirar a los ojos. Si estamos todo el rato mirando fijamente al cliente le vamos a intimidar e incomodar. El mirar a alguien es simplemente una forma de demostrar respeto y que le estas escuchando. Nada más. No es tu prometid@. Lo mismo sucede con sonrreir. Hay quien le dijeron un día que había que sonrreir y parecen un anuncio de Colgate. Todos estos trucos están bien en su justa medida. La exageración lo convierten en antinaturales. Lo mejor siempre es el camino del medio. Ni ser su mejor amigo ni tampoco un borde.
  • por teléfono. Practica la sonrisa telefónica (habla sonriendo. Parece una chorrada pero es efectivo que cambia la tonalidad de la voz y el interlocutor lo va a percibir), cuida el vocabulario, la entonación y el mensaje que quieres transmitir.
  • por medios digitales. Tu página web, un anuncio, tu publicidad etc… debe hablar de tí. Una empresa que se precie debe tener una publicidad a la altura. Recuerda que el marketing son sensaciones y percepciones ¿Sabes cuánto tiempo tarda un usuario de internet (piensa en tí mismo puesto que todos navegamos en la red) en decidir si continúa en una web o la abandona cuando está buscando algo? ¡¡7 segundos¡¡ Ese es el tiempo que damos de margen. Tenemos 7 segundos para atraer a nuestros posibles clientes- lectores. Y según he leído, en las relaciones entre personas es bastante similar. En 7 segundos ya hemos etiquetado a una persona- para bien o para mal-.

Continuaré en otros post esta interesante y actual teoría

 

 

 

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