PSICOLOGÍA DE VENTAS

Cómo Puedo Ser Más Persuasivo

En los artículos que he ido publicando ya he dejado intuir que vender no es una cuestión  de palabrería a ver quién sabe más, ni de soltar un rollo como si la cuestión fuera demostrar los conocimientos técnicos de la materia.

Ya hemos visto que la cuestión va mucho más allá y se trata de comunicar y ayudar al cliente a tomar la decisión más acertada, que no siempre tiene que coincidir con la opinión o primera elección que tenía ya prefijada el cliente.

Pero para llegar a ese punto se necesita una cualidad:

Poder de persuasión.

Hay numerosos estudios que han desgranado qué porcentaje de lo que comunicamos hace mella en el interlocutor y todas vienen a coincidir punto arriba punto abajo en lo siguiente

Contenido verbal 10%

Cómo se dice 35%

Lenguaje no verbal 55%

Claro que de aquí podemos sacar la conclusión de que lo importante es el lenguaje corporal y tampoco es cierto del todo.

Quédate con que, importante es todo en su conjunto pero sí que es cierto que unas cosas más que otras.

Luego para persuadir lo primero que tenemos que tener presente es que hay que ser cuidadoso con todo y hasta el más mínimo detalle puede influir positiva o negativamente, porque ya sabemos que al cliente hay que conquistarle a través de la mente y es a esa a quien nos dirigimos.

 

Ahora vamos a la parte práctica.

Si eres comercial, tan importante es lo que dices (7%),

cómo lo dices (38%) y aquí entran el tono de voz, la propia voz, la rapidez con la que hablamos…

y lo que se llama lenguaje corporal (55%), es decir, los gestos de nuestras manos, de nuestra cara, la ropa, lo aseado que vayas, el perfume que usas…

¿quieres tener un ejemplo concreto?

Los políticos. No hay político que se precie que no tenga detrás de él un elenco de profesionales que dominan todo el arte de la persuasión, y les “educan” no sólo en el discurso que van a dar sino en la entonación, la velocidad a la que hablan, cuando deben pararse, los gestos con las manos, posturas cuando están de pie, el color del traje, de la camisa, de la corbata… Te puedo asegurar que no hay nada al azar. Fíjate cuando les veas en televisión.

y ya de paso también fíjate en los presentadores de televisión

La conclusión es que: todo habla de tí y por consiguiente, de tu producto.

Ya hemos hablado en otros artículos de que uno de los principales motivos por los cuales no compramos es por el miedo a equivocarnos.

En nuestros mensajes hemos de ir derribando esas barreras que todos tenemos

Al día recibimos alrededor de 4000 impactos publicitarios. Una locura (con el auge de internet y los smartphones se ha triplicado en 25 años).  Con lo cual fíjate la importancia que tiene cómo comunicamos lo nuestro en medio de esa marabunta.

Por eso lo importante no es pensar cómo vender sino cómo conquistar su mente para ganar su confianza ya que está a la defensiva.

Si no hemos conseguido esto no podemos entrar en la fase A de la acción.

(Lectura recomendada A.I.D.A).

Y hay que ser pacientes.

¿No os ha pasado alguna vez que estando casi convencido, al sentirte presionado por el vendedor has reculado y retrocedido un paso? Esto es porque se ha querido pasar a la acción sin haber derribado las barreras del todo y luego surge un problema porque la confianza del cliente se ve “tocada” por esa presión y, en mi opinión, la barrera aumenta y es más complicado derribarla porque se pierde credibilidad. Por lo tanto, paciencia

Por último, hago hincapié en la importancia de cómo se comunica. Una actitud negativa sólo se vence con una comunicación positiva y huelga decir que tienes que creer en lo que vendes.

Para mí es fundamental

Te dejo un vídeo que fue viral en internet que puede ayudarte a entender cómo se puede comunicar y lograr empatizar sin utilizar ni una sóla palabra. Sólo utilizando imagen y música

 

 

 

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