GENERAL, MÁRKETING

Método Simple Para Atraer Clientes A Tu Negocio

Las ventas en los negocios son lo más importante y lo que hace que una empresa se sostenga. Si no hay ventas no hay negocio, ni sueldos que pagar, ni gastos que poder afrontar. Simple y llanamente cierras.

Atraer clientes a tu negocio y vender más que la competencia no es una cuestión de meter más horas, o esforzarse más ¿Qué harías si enfrente de tu negocio ponen otro igual y además cobra más barato? Seguramente te pongas bastante nervioso, pero has de saber que superar a la competencia es cuestión de estrategia, y en este post te  voy a contar un método eficaz para que los clientes vayan a tu negocio en lugar de al de enfrente.

En algún post he comentado lo importante que es para la supervivencia de un negocio, tanto si estas pensando en ponerlo como si ya lo tienes, el analizar:

  1. por qué vas a poner  o has puesto ese negocio
  2. para qué vas a poner o has puesto ese negocio
  3. con qué medios vas a poner o has puesto ese negocio y
  4. con quién vas a poner o has puesto ese negocio.

Y también he comentado sobre lo importante que es diferenciarse, ser diferente.

(Lectura recomendada “Sé diferente en los negocios si quieres durar“)

En ese artículo ya te expliqué lo importante que es salirse de lo normal y porque si hay algo que sobran son “negocios generalistas”, que venden de todo, a todos. Eso es la guerra del todos contra todos. De ahí que sea tan complicado y duro salir adelante con tanta competencia como hay.

El secreto está en la:

ESPECIALIZACIÓN

 


Especializarse es determinar con exactitud para qué ha sido exactamente creado tu producto y qué puede hacer por tu cliente. Puedes especializarte de muchas formas:

  • en un beneficio
  • en un área geográfica
  • en cubrir necesidades particulares
  • en un cliente o grupo de clientes
  • en un área específica de tu profesión

Esto es algo que no solemos entender muy bien en los negocios. Creemos que lo que tenemos que hacer es vender a nivel general y lo que no acabamos de ver con claridad es que se hacen más ventas cuando lo que hacemos es “especializar” esas ventas.

Supongamos que  tienes un taller de coches. Puedes enfocarlo de dos formas.

  1. En nuestro taller hacemos de todo y  lo que publicitamos es                                                                    “Taller Pepe. Mecánica en general.”                                                                                                    Seguramente sea verdad que sepamos hacer cualquier trabajo en un coche y lo mismo arreglamos un golpe en una puerta que cambiamos una bomba de agua pero como de lo que se trata es de captar más clientes que los demás y diferenciarse, yo propongo otra cosa y veamos la diferencia.
  2. “Taller Manolo. Especialista en Ferrari y Porsche.                                                                                                          Aunque nos parezca mentira, esta opción tiene más posibilidades de atraer más clientes porque mientras el primero compite con todos los talleres de alrededor, la segunda opción hace que cualquier persona que tenga un problema con su deportivo Ferrari o Porsche tenga un 99% de probabilidades de llevarlo al taller Manolo porque “es un especialista”

Aquí es donde, nuevamente, hay que recordar que el márketing y las ventas trata de percepciones y, poniéndote en el papel de comprador o cliente, ahora analiza tu forma de comportarte ante esas situaciones.

Todos somos conscientes de que un médico general sabe de todo. Para eso es médico pero, si tienes un problema en la vista ¿quién prefieres o te da más seguridad a la hora de tratarlo. el médico general o el especialista oftalmólogo?

Siguiendo con el ejemplo, si a su vez quisieras operarte de la vista ¿a quién elegirías, a un oftalmólogo o a un oftalmólogo especializado en cirugía ocular?

Otro ejemplo. Se te ha roto el aire acondicionado del coche. Te pones a buscar dónde poder solucionarlo y buscas en internet o en una guía de teléfonos. Entre todos los anuncios de talleres de repente lees uno que dice: “Talleres Rodríguez. Especialistas en aire acondicionado”, ¿dónde se te va la vista? ¿quién va a ser con toda probabilidad tu primera opción?

No somos conscientes del poder real que tiene esa diferenciación o ¿no es verdad que todos los talleres seguramente sepan arreglarte el aire acondicionado? Pero por alguna razón preferimos que lo haga un especialista. Esa es la forma en que “Talleres Rodríguez” ha sobresalido y destacado sobre el resto de talleres.

Y una vez que hayas tenido una experiencia positiva ¿no será más probable y fácil que le acabes dejando tu vehículo para que te haga un mantenimiento normal anual y te haya captado como cliente para todo lo relacionado con tu vehículo?

Con la diferenciación lo que estamos haciendo es que nuestro producto sea superior al de la competencia porque estamos ofreciendo unos beneficios a nuestros clientes que no pueden conseguir en casi ningún otro lugar.

Resumiendo:

  1. Especialízate en aquello que sepas va a ser una ventaja competitiva
  2. Diferénciate para ser superior a la competencia
  3. Segmenta tu mercado para determinar dónde están los clientes que pueden beneficiarse mucho más con lo que haces mejor que nadie
  4. Concentra tus esfuerzos en ese grupo de clientes y encuentra los que sean los mejores para tí. ¿quienes son los que comprarían mucho, dónde están y cómo puedes acercarte a ellos?

(Recuerda el “Principio de Pareto” que te explico en este post)

Trata de cazar ballenas en lugar de muchos peces pequeños

 

 

 

 

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2 comentarios en “Método Simple Para Atraer Clientes A Tu Negocio”

  1. BUENAS TARDES!! ME ENCANTARON ESOS CONSEJOS. YO ME DEDICO A ORGANIZAR EVENTOS INFANTILES PERO NO TENGO UN SALON SINO QUE VOY A LOS SALONES DONDE CONTRATAN MIS CLIENTES. LO QUE NO ME DOY CUENTA ES COMO TENDRIA QUE DIFERENCIARME DEL RESTO O DE LOS SALONES QUE SE DEDICAN A CUMPLEAÑOS INFANTILES. YA QUE PARA ESTO NO TE PODES ESPECIALIZAR.

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  2. Hola Ivana. Perdona la tardanza en contestar a tu comentario (cosas de las vacaciones ;)).
    La especialización puede ser de muchas maneras. Yo tengo un familiar que hace tu actividad y está especializada en un target de clientes muy concreto, no porque lo buscara sino porque surgió con el tiempo: hijos de jugadores de fútbol de élite.
    Lo que yo haría en tu caso es ver qué tienen en común las personas que contratan tus servicios y seguramente averigües nexos de unión entre ellos, p.ej: son del mismo colegio, del mismo barrio, los padres se conocen, juegan al fútbol juntos, están en un grupo de una determinada creencia religiosa y un largo etc…
    Imagínate por un momento que en tu población hay muchos cristianos evangélicos. Puedes especializarte en hacer fiestas de cumpleaños específicas para ellos, dando un toque religioso en los juegos que hagas. (es un ejemplo sin más). Es cuestión de tiempo que te hicieras la dueña de las fiestas de cumpleaños de ese nicho de mercado porque los padres darán importancia a ese hecho.
    Te puedes especializar por el tipo de actividades que realizas con los niños. Magia, bailes, juegos didácticos, talleres de cocina…No sé, son ideas que me vienen sin conocer muy a fondo tu actividad.
    Te puedo contar mi caso particular. contraté los servicios de una empresa de eventos para la comunión de mi hija y me decanté por una empresa que aparte de hacer actividades con ellos, también estaban con los niños a la hora de la comida atendiéndoles y ayudando a los más pequeños, para descanso de sus padres. Todos sabemos que acudir a un restaurante con niños, sobre todo si no son muy independientes, hace que los padres estén más pendientes de atenderles que de disfrutar de la comida de la comunión, de la boda o del acontecimiento que sea.
    La especialización a veces consiste en hacer algo diferente a los demás. Para saberlo es tan simple como observar qué hacen, qué tipo de servicios y actividades ofrecen y con esa información crea tu propio servicio diferente.
    Un saludo y gracias por comentar

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