MÁRKETING, PSICOLOGÍA DE VENTAS

Las 4 Palabras Mágicas Que Harán Incrementar Tus Ventas

El tema que voy a tratar hoy es bastante probable que te pueda sonar si es que has hecho algún curso sobre ventas. Yo digo que es de primer curso porque esta técnica figura en todos los manuales.aida

 

Como es importante conocerla, vamos al lío

 

En un proceso de venta, generalmente se da un orden en cuanto a la posibilidad de que se llegue a buen puerto (se materialice la venta). Este orden se conoce con el acrónimo de A-I-D-A, que dicho así puede recordar a una serie televisiva muy popular en España, pero no tiene nada que ver, salvo por el nombre.

AIDA hace referencia a las 4 palabras mágicas que te harán incrementar las ventas como reza el título, y que hacen referencia a estas cuatro acepciones:

ATENCIÓN- INTERÉS- DESEO-ACCIÓN

En un proceso de venta se tiene que seguir este orden cronológico en cuanto al despertar del estímulo y el deseo de comprar porque si el orden no se respeta, es bastante probable que la venta no llegue a fructificar, y si lo piensas es casi de sentido común

ATENCIÓN

El primer paso que tiene que despertar tu producto o servicio es la ATENCIÓN. ¿cómo vas a vender algo que no ha llamado la atención de tu posible cliente? Esto hace referencia a, por ejemplo, llamar la atención con un spot, un folleto, una campaña de márketing, crear misterio ante un producto nuevo o un lanzamiento.

Pero no tiene por qué ser algo exclusivamente cerrado al ámbito de la publicidad pura y dura.

Tú puedes llamar la atención en tu negocio comentándole a un cliente un producto nuevo que acaba de salir o que puede cumplir muy bien sus expectativas porque tú conoces a tus clientes. O yo en mi clínica dejándole caer a un paciente un tratamiento nuevo de ortodoncia que es invisible.

Al igual que hace ahora mismo Apple con su reloj, que ya estamos todos con la mosca en la oreja, llamando nuestra atención, o yo con mi paciente que sé que quiere corregir su dentadura pero le da apuro llevar los bracquets convencionales y le comento de un tratamiento nuevo que es ortodoncia invisible, la única finalidad es pasar al segundo paso y despertar su

INTERÉS

Si no despiertas el interés en tu cliente, no sigas adelante. Estás perdiendo el tiempo. Tienes que llamar la atención sobre tu producto.

¿y cómo lo vas a saber? muy sencillo. El propio cliente te va a preguntar sobre ello. Ya que has llamado su atención, la respuesta emocional y lógica es despertar el interés y ahí es cuando el cliente te va a pedir más información

Volviendo a los ejemplos que estoy utilizando, si el reloj de Apple me ha llamado la atención, al despertar mi interés lo que haré será buscar información sobre ese producto, bien en internet, en una tienda física o con el amigo que tenemos todos que está enterado de lo último en tecnología.

En el caso de mi paciente, querrá saber cómo funciona esa ortodoncia, qué beneficios le reporta e irá meditando en su interior la conveniencia de llevarla fomentando las ventajas que tiene respecto a la convencional y eso le llevará a sentir por ese producto, al igual que por el reloj de Apple un

DESEO

Sea cual sea la fuente de información, esa va a ser la que nos llevará a la tercera fase y va a ser la que nos haga salir a la fiera consumidora que llevamos dentro y digamos ¡¡¡lo quiero, ya¡¡¡. La segunda fase ya ha cumplido su cometido que es sentir por ese producto o servicio el deseo de quererlo.

Mientras por un producto o servicio no se demuestre el deseo de quererlo no podemos pasar a la última fase que es la

ACCIÓN

porque la acción es el cierre de la venta, y es cuando se habla de precio y de dinero, no antes. Si hablamos de dinero, de lo que cuesta un producto antes de haber pasado por las tres fases anteriores, lo que estamos haciendo es magnificar el valor del producto, de ahí que luego nos quejemos de que los consumidores sólo miran el precio. Eso es más falso que un dolar con la cara de Popeye. El precio es importante y no hay que menospreciarlo pero no lo es todo. El precio es una característica más de tu producto.

Si en un proceso de venta de la atención pasamos al precio(la acción) lo que hemos hecho es dar un valor monetario a algo por lo cual no hemos mostrado interés ni deseo. Esto hay que entenderlo bien como algo que forma parte del proceso de venta.

El precio es lo que se paga. El valor es lo que te llevas a cambio.

Cuando el ser humano desea algo de verdad remueve Roma con Santiago para conseguirlo y esa es la parte que tienes que entender de un proceso de venta. La técnica AIDA es el primer mandamiento de la venta. Ponla en práctica y verás cómo es sorprendente el resultado.

A mí desde luego me abrió mucho la mente a la hora de entender las decisiones de compra y sobre todo el por qué muchas veces los intentos de vender no llegan a materializarse y, si lo piensas, verás que en la mayoría de las ocasiones es porque no seguimos este orden y pasamos del paso número 0,5 (es decir, no llegar ni siquiera a llamar la atención), para estar ya hablando de precios y condiciones de pago cuando lo único que estamos haciendo es gastar saliva a lo tonto.

¿quiere decir que si sigues los 4 pasos te vas a hinchar a vender?lógicamente no, porque a mí me puede llamar la atención el reloj de apple e incluso despertar mi interés pero puede que no llegue a desearlo por mil motivos. Lo que sí es cierto es que si no llego a la fase 3, la fase 4 ya me da absolutamente lo mismo. ¿qué más me da si cuesta 280 euros o 525 si yo no lo deseo?

Ahora, si en la fase 3 estoy deseoso de poseerlo, me lo compraré cueste lo que cueste. Si es mucho lo que cuesta ya me buscaré la vida y me privaré de esto y aquello y, una vez adquirido, lo justificaré para autoconvencerme de que ha sido una decisión correcta.

¿tú qué opinas?

¿crees que puede ser cierto o es una chorrada supina y al final lo que importa es el precio y punto?

Si te gustan los post, no seas egoista y comparte.

Si puedes aportar algo, comenta. Un blog se nutre de los comentarios de sus lectores.

 

 

 

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1 comentario en “Las 4 Palabras Mágicas Que Harán Incrementar Tus Ventas”

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