GENERAL

Cómo Puedo Justificar Un Descuento

Hace unos días, Luisette, un lector del blog, me hacía el siguiente comentario-pregunta:”…  Me gustaría que hicieras dentro de un artículo cómo justificar un gran descuento a un cliente que antes no lo tenía . Es decir hacerle ver que antes no le estabas dando el palo pero como la competencia aprieta no queda otra…”

Bien, en este artículo voy a responder, con los pocos datos de que dispongo, lo que sé relativo a la política de descuentos.

En el blog, he tratado en varios artículos temas relacionados con los precios y con las políticas de precios. Puede que te interese leer esto antes

Por recordar un poco por encima y resumirlo diremos que la política de precios debe ser algo que, una vez definida, no debe alterarse sin ton ni son.

Lo importante es ser fiel a esa política porque lo demás es crear una imagen ante los clientes de poca seriedad.

Modificar precios o hacer determinados descuentos no está reñido en absoluto con desviarse de tu política de precios, sea la que sea, porque tú eres  libre de tratar a tus clientes como creas conveniente y todos somos conscientes, como consumidores, que no todos somos iguales de “buenos clientes” y eso no lo cuestionamos si nos hacen un trato de favor.

Todo esto está muy bien. Para mí la regla principal y que es la que hay que tener en cuenta es que los cambios en los precios, sean al alza o a la baja, lo que tienen que tener es una justificación. Y esta es la clave.

Si das un presupuesto a un cliente y porque este te dice que le parece mucho, y sin ton ni son, se lo bajas para estar a tiro de la competencia, ahí lo que transmites es que eres poco serio y que lo único que hay que hacer contigo para mejorar el precio, es llorarte un poco. Y ya lo dice el dicho que “el que no llora no mama.”

En primer lugar, deberíamos siempre comparar precios con igual producto. Si das un presupuesto de un producto tangible de la marca tal, la comparativa debe ser ante el mismo producto y la misma marca.

Si el producto es similar pero de otra marca deberás esforzarte en justificar que tu marca es superior a la otra explicando los beneficios que aporta utilizar una u otra.

Si la comparativa es ante una prestación de servicio y tu presupuesto es más alto deberás esforzarte en justificar por qué tu servicio es superior  al de la competencia mostrando cual es el beneficio extra que aporta tu servicio que no tiene el de la competencia y, lo más importante, que aporte valor al cliente.

Si llegado el caso tienes que rebajar el precio porque, como dice Luisette, la competencia aprieta (como es lógico), esa rebaja debe ir acompañada de una justificación que la acredite.

“Puedo hacerte un descuento de un 10%, pero a cambio tienes que…” Puedes jugar con la forma del pago o el plazo etc…, es decir, lo que hay que evitar es caer en la trampa de que el descuento es simple y llanamente porque me lo han pedido. Eso es lo que te puede traer problemas. Eso es lo que hace pensar que tu precio no está establecido por criterios profesionales sino según me de el aire o lo bien o mal que me vaya el mes.

Si necesitas meter dinero en caja porque necesitas liquidez, puedes ofrecer un descuento a cambio de un pronto pago o una entrega inicial de un 50%. Ahí no le estas diciendo al cliente que le rebajas sin más sino que lo que transmites es que vamos a hacer un negocio en el que ganemos los dos. Tú te llevas un precio mejor y yo a cambio tengo todo o parte de tu dinero.

Esa es la clave. Justificarlo

Con los datos que me da Luisette no tengo mucha información pero en principio, el tener que justificar como dice él un “gran descuento” hay que andar con tiento porque estamos cerca de la línea en que el cliente puede pensar que queremos hacer un negocio los dos para salir beneficiados ambos o “me la han estado metiendo doblada”.

Las formas de justificarlo pueden ser muchas. Desde

  1. hacerle ver que es un buen cliente,
  2. mostrar que es una promoción puntual,
  3. cambiar las formas del pago,
  4. darle varias opciones con diferentes precios para que él vea que puede tener una opción más costosa(no empleo la palabra cara), más dentro del mercado, y más económica (no empleo la palabra barata).
  5. tener diferentes tarifas según consumo
  6. le aplicas un descuento a cambio de que te haga un pequeño estudio.
  7. descuentos por ser jubilado, pensionista
  8. por eliminación de stock
  9.  porque van a sacar un modelo nuevo y el anterior tiene un gran descuento para finiquitar las últimas unidades

Hay infinitos.

Otra cosa que hay que tener en cuenta es que si percibes que con un cliente puedes tener un problema por el tema económico, siempre es preferible que seas tú el que de el primer paso antes de que te veas obligado a hacerlo porque te lo han pedido.

Para finalizar, resumo que lo importante no es tanto el si bajas o si subes porque siempre parece que nos preocupa si tenemos que hacer un descuento cuando lo único que tenemos que tener en cuenta es que lo que tienes que transmitir es el por qué. Lo que hay que evitar es hacer un descuento sin venir a cuento

Cuando subimos las tarifas o los precios ¿no nos apresuramos a justificarlo diciendo que es que hemos ajustado el IPC, o que con el cambio de temporada los proveedores han subido los precios o que crearon un nuevo impuesto? Si cuando subimos lo tenemos asumido que hay que justificarlo, cuando lo bajamos lo único que hay que hacer es lo mismo.

De todas formas si queréis que amplíe el tema puedes hacer un comentario más abajo y contarnos qué es lo que haces tú en tu empresa o si tienes algún caso concreto nos lo puedes comentar.

Puede que te interese saber algo más sobre la política de descuentos en el siguiente post

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