PSICOLOGÍA DE VENTAS

¿QUÉ NOS MOTIVA DE VERDAD A COMPRAR?

En el post ¿Por qué compramos? te quise hacer ver de una forma un poco surrealista lo muy equivocados que estamos cuando tenemos que analizar el hecho en sí de realizar una compra. te puse ejemplos muy estúpidos, bajo mi criterio, pero que explicaban muy bien la irracionalidad del acto de comprar -que era la finalidad del artículo.

Sin título-1

 

Hoy me centro en los verdaderos motivos que nos motivan a comprar.

Y son dos, principalmente. En algunos post los he dejado entrever.

  1. Vas a obtener algún beneficio
  2. Vas a perder algo si no lo haces

NOS MOTIVA COMPRAR EL QUE VAMOS A ESTAR MEJOR


Eso es. Nos sentiremos mejor.

¿qué tengo que hacer como vendedor?

Hacer ver al cliente lo bien que va a estar con tu producto o servicio en relación a cómo está ahora. 

¿y qué tipo de cosas pueden ser esas? Hay determinadas necesidades que todo ser humano en mayor o menor medida busca y eso es precisamente lo que tienes que identificar en el cliente. Por ejemplo

  1. Salud. Nos atrae aquello que nos va a permitir estar más delgados, en mejor forma física, que mejore nuestra calidad de vida.
  2. Dinero. ¿Quién no quiere tener más dinero? Aquí podemos englobar todo aquello que suponga ahorrar, ganar dinero. Ante eso todos estiramos la oreja, ¿o no?
  3. Amor. Parece la canción. Salud, dinero y amor. Pero es que serán las tres motivaciones más fuertes que haya en la vida. Dentro del amor yo también incluiría todo aquello que te haga sentirte más atractivo cuando quieres llamar la atención del sexo opuesto, por ejemplo. Esto tiene un poder enorme porque se ha comprobado que, sobre todo los hombres, pierden el norte a la hora de evaluar los gastos que les supone el “cortejar” a una mujer. No somos racionales en absoluto cuando estamos enamorados y queremos conquistar. Ahí vienen las joyas caras, perfumes, flores por doquier etc…
  4. Prestigio. Reconozcámoslo. Nos encanta sentirnos importantes, respetados, admirados. En este punto tiene mucha importancia la “imagen de marca”. Si vendes productos relacionados con el status, ya sabes cuál es la fibra sensible que tienes que tocar en el cliente.
  5. Seguridad. Este también es fundamental en la vida. Hacemos lo que sea por sentirnos seguros, protegidos, sea de forma económica, física, emocional, para nosotros y los que nos rodean.
  6. Gustar a los demás, ser halagado. Todos necesitamos sentirnos aceptados, queridos y respetados por los que nos rodean.
  7. Ser los primeros en estar actualizados. Ser el primero en tener el último modelo de Iphone, o la Playstation o lo que sea de moda. A mí me parece una tontería mayúscula pero las personas sensibles a esto representan un 10% del mercado. Suficiente como para tomárselo en serio.
  8. Hay más, por ejemplo, el aumento de la autoestima, el tener conocimientos que te hagan crecer a nivel personal, la popularidad, el poder, la influencia.

Como ves son muchas las motivaciones que nos mueven en la vida. Lo importante para nosotros, los que vendemos, es tener claro qué motivaciones de estas podemos utilizar como argumento de venta ante nuestros clientes.

NOS MOTIVA SENTIR QUE VAMOS A PERDER ALGO


Esto quiere decir que cuando tenemos la sensación de dejar escapar una oportunidad, ahí, salta la tecla de la motivación.

Lo que tienes que saber es que el poder de sentir que vamos a perder algo es muy superior a la motivación de que vamos a obtener un beneficio.

Por ejemplo:

Si estas pensando en comprar un piso y has visto uno que te convence, el poder del beneficio que vas a obtener con esa compra, de sentirte mejor porque es más grande que el actual, más luminoso, mejor distribuido, más cerca del colegio de los niños y de tu trabajo etc…,esa sensación puedes tenerla latente mucho tiempo sin llegar a tomar la decisión pero, amigo, como te llame el vendedor y te diga que tiene otro comprador que le ha hecho una oferta y tienes que decidirte, en ese momento, es como que te hubieran entrado todas las prisas del mundo. Al día siguiente estas firmando en el notario.

Eso es lo que quiere decir el poder de sentir que perdemos algo

¿Entiendes ahora el

  • Sólo hasta fin de mes
  • El día 15, el día sin iva.
  • La semana de oro de la electrónica del 22 al 29 de octubre.
  • O el ejemplo del otro post de los infocomerciales, las 15 primeras llamadas…

Todos estas estrategias de márketing lo que buscan es activar el deseo de compra al sentir que perdemos algo, que vamos a dejar escapar la ocasión de nuestras vidas.

Yo, sin ir más lejos. Llevo unos 5 meses buscando un portátil que me convenciera para poder editar foto y video. Necesito, lógicamente algo potente para mover muchos datos. Tenía vistos un par de modelos que me convencían y dentro del presupuesto que me marqué. Había estado a punto de comprarlo en Amazon varias veces porque era donde mejor lo encontré, pero en Amazon no financian y soltar toda la pasta de golpe pues como que da dolor (cosas del neuromárqueting).

El otro día me comentó un amigo que había una promoción en Carrefour que en portátiles y cosas de electrónica tenían el descuento del iva y encima te lo financiaban a 10 meses sin intereses. Esta conversación fue a las cinco de la tarde. Era domingo. A las cinco y cuarto, a través del smartphone, había comprado el portátil.

Era la primera vez que miraba un portátil en Carrefour.

 

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