GENERAL

COMO PRESENTO MI EMPRESA DE UNA FORMA SENCILLA

Presentar tu propia empresa de una forma sencilla, fácil, recordable y rápida es un ejercicio que todos los que somos empresarios o somos comerciales de una empresa, deberíamos tener ejercitado.Sin título

La primera vez que me hablaron del “test del ascensor” y me lo explicaron me dije a mí mismo. “Aitor, y tú te pensabas que esto de vender es cuestión de ser un charlatán”.

¿Por qué saco esto a colación? Porque estaba recordando hace un rato un programa que dieron en tv  en la cual unos inversores escuchaban las propuestas de unos emprendedores para ver si les parecía atractivo como para invertir capital en esos proyectos.

Cuando los emprendedores se colocaban frente a los inversores disponían de un tiempo limitado en el cual tenían que hacer una presentación lo suficientemente atractiva como para seducirles, y conseguir la pasta.

A mí me parecía complicadísimo y más de una vez intentaba suplantarles mentalmente incluso imaginándome que fuera yo mismo presentando alguna de mis empresas.

Hoy te propongo que hagas bien mentalmente, o si te apetece por escrito, este ejercicio. Es muy recomendable.

Lo primero que tienes que entender es que cuando te enfrentas a un cliente y le tienes que explicar qué hace tu empresa, dispones de un tiempo bastante limitado. Aproximadamente 1 minuto. Ese es el tiempo que te va a dejar tu interlocutor para atraparle. Al cabo de ese minuto, la mente de éste habrá desconectado de tu exposición. En internet ni siquiera dispones de 1 minuto. Está estudiado que una persona que entra en una web, si no le seduce o no encuentra lo que busca, a los 7 segundos abandona la página. ¡¡¡7 segundos¡¡¡

Ahora es cuando tienes que coger el cronómetro y empezar a presentar tu empresa. Al cabo de un minuto páralo y piensa o anota a modo de esquema qué cosas has transmitido.

La mayoría de lo que has contado, seguramente, son características de tu empresa. Voy a hacerte una transcripción de lo que tú has contado y de lo que pensaría tu interlocutor.

Buenos días. Me llamo Fulano de Tal y soy de M.I.E Márketing Integral para Empresas

(me alegro)

Como usted sabrá somos líderes en nuestro segmento de márketing para empresas

(pues es la primera vez que oigo el nombre de tu empresa y la semana pasada vino otro que me dijo también que eran los líderes de su segmento)

Somos la empresa que más ha crecido en el último año en soluciones integrales

(¿Y a mi qué me importa eso ? ¿Integrales,como los cereales?)

Desarrollamos software de última generación, con una altísima calidad, que aporta mayor rendimiento a sus unidades en red

(¿lo cualo?¿de qué me habla este tío? si yo no soy informático)

y sus trabajadores podrán ser más efectivos al tener la información más completa y rápidamente.

(¡¡¡¡¡¡TIEEEMMMPOOOO¡¡¡¡¡)

Ehhh, mire, casi que me deje sus folletos informativos y yo ya si eso le echo un vistazo y como tengo su tarjeta ya si eso yo le llamo.

Sabes, igual que yo, que ni va a leer los folletos, y dentro de dos horas no se acordará ni de tu nombre ni del de tu empresa.

Bien, con este ejemplo, he querido mostrar un poco la dinámica que suelen utilizar muchos comerciales en sus presentaciones. Voy a contarte un método contrastado que se estudia en las escuelas de ventas para presentar tu empresa de una forma sencilla.

Se llama el test del ascensor, o el test del minuto porque, supuestamente, es el tiempo que tarda un ascensor  en llegar a la décima planta. Y esto vale no sólo para vender productos de tu empresa sino para venderte a a tí mismo en una entrevista de trabajo, por ejemplo.

Vas a una entrevista de trabajo y entras en el ascensor del edificio con tan buena suerte que coincides con el jefazo que te va a entrevistar. Tienes 10 plantas para  venderte y convencerle de por qué tú eres la persona idónea para el puesto.

Para presentar mi empresa de una forma fácil y sencilla tienes que contarlo como para que te entienda un adolescente. Déjate de hablar de características que no le importan a nadie. Qué manía las empresas con decir que son el líder de su segmento y con vender calidad. ¿Conoces a alguna empresa que no venda calidad? Eso no sirve para nada. Tu competencia dice exactamente lo mismo.

Todos son líderes de su segmento. Yo recibo ni sé los comerciales al cabo del mes. Todos trabajan en la empresa líder de su segmento. Me siento como el Papa Francisco porque soy un afortunado que sólo le visitan los líderes, nada de mediocres ni de segundones. Todos son los líderes. Sólo trato con empresas líder, con los líderes en investigación, con los líderes en innovación, con los líderes de ventas… ¡¡¡Qué suerte tengo¡¡¡

Y esto no es una contradicción con la Ley del Liderazgo, porque de lo que estoy hablando no es de serlo o no serlo sino de decirlo o no decirlo. Uno no es líder porque lo dice él, sino porque lo dice el mercado que es quien te juzga.

Vamos a ver. Hay cosas que por su propio peso caen. Si todos son líderes, eso deja de ser relevante y creíble. Todas las empresas ofrecen calidad al mejor precio o la mejor relación calidad-precio.

Pero ¿eso quién lo dice? ¿la propia empresa? Eso, en mi modesta opinión, lo dicen los consumidores que en este caso son los jueces.

En una presentación de mi empresa debes tener un guión parecido a este (no tiene por qué ser literal)

MI EMPRESA TRABAJA CON…

Mujeres adultas, hombres de raza negra, niños menores de 15 años, empresas de ingeniería civil, joyerías…es decir, acotas tu mercado.

QUE TIENEN PROBLEMAS CON…

Háblale de sus problemas. Si hablas de problemas la atención se dispara. Tú debes vender tu empresa como solucionadora de problemas

LO QUE NUESTRA EMPRESA HACE ES…

Cuéntale cómo le resuelves el problema de una forma fácil, sencilla, con un lenguaje normal, déjate de tecnicismos

Y ASÍ…

Cuéntales la función que va a recibir el cliente

ESO QUIERE DECIR QUE…

Enumera los beneficios, beneficios, beneficios

Ejemplo 1

Trabajamos con pacientes de (zona geográfica, sexo, edad…)

que tienen problemas con la dentadura y no pueden comer bien(utilizo estilo negativo en lugar de “que quieren poder comer bien”)

lo que mi empresa hace es sanear y arreglarles la dentadura

y así los pacientes pueden masticar y comer mejor

y eso quiere decir que mejora su salud en general  y su autoestima y como tenemos laboratorio propio lo hacemos en un tiempo récord de tal forma que los tratamientos son rápidos…(y añades todo lo que quieras)

Ejemplo 2

Trabajamos con comerciantes y pequeños empresarios de Castilla y León

que tienen problemas con la gestión de sus negocios y no tienen más que pérdidas (utilizo estilo negativo en lugar de “que quieren tener beneficios”)

lo que mi empresa hace es enseñarles técnicas de gestión y de venta

y así, en tan sólo dos meses, poder reducir los gastos a la mínima expresión y duplicar las ventas

y eso quiere decir que empezarán a tener beneficios en sus negocios, y más tiempo libre para disfrutar de su familia (y añades todo lo que quieras).

Como puedes ver no es necesario hablar de ser líderes ni de ofrecer calidad. Eso a la gente le importa un rábano. Háblale de sus problemas y de cómo los solucionas.

Y dependiendo de con qué persona estes hablando deberás utilizar un discurso u otro.

Ejemplo 3

Si tratas con el jefe de obra, sus problemas son los propios de una obra, luego deberás hablarle de qué productos o servicios tienes que solucionan que el hormigón no se raje y que fragüe antes.

Si hablas con el gerente de la obra sus problemas son los tiempos de ejecución o la gestión del personal, así que deberás hablarle de tu compromiso en la ejecución de las estructuras, por ejemplo

Si hablas con el señor Florentino Pérez, presidente de ACS, (y del Real Madrid), sus problemas no son cómo fragua el hormigón o cómo evita el absentismo laboral. A él háblale de dinero. Su trabajo es hacer rentable la empresa, luego háblale de eso. ¿se entiende que el discurso cambia dependiendo de a quién va dirigido?

Pues, ya sabes. ¿Te apetece hacer el ejercicio en los comentarios y así entre los demás lectores opinar si tu presentación está bien o se puede mejorar en algún aspecto?

Ánimo y al toro

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2 comentarios en “COMO PRESENTO MI EMPRESA DE UNA FORMA SENCILLA”

  1. Hola Aitor, he llegado hasta tu blog, como se suele decir, de rebote, buscaba información sobre como optimizar la presentación de mi empresa a nuevos clientes, y la verdad es que tu artículo ha dado en la diana.
    Nunca me cansaré de agradecer a personas como tú, el esfuerzo que hacen por compartir sus conocimientos con los demás.
    Ahora me voy a hacer la prueba del ascensor.

    Muchas Gracias!!!

    Le gusta a 1 persona

    1. Muchas gracias Jose Luis. Me alegra saber que lo que uno publica en el blog al final sirve de algo. Espero que nos cuentes tu experiencia a ver si ha sido positiva. Un saludo, Aitor

      Me gusta

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