MÁRKETING

COMO USAR EL MÁRKETING EN UNA EMPRESA

Puede ser que te esté hablando como un loro continuamente de márketing por aquí, márketing por allá y sin embargo no he sentado las bases para que puedas usar correctamente el márketing en tu empresa. Pues mea culpa no haberte explicado con antelación algo que es básico. Es lo que tiene la efusividad de empezar a escribir como si el que está al otro lado ya supiera ciertas cosas cuando no tiene por qué ser así.

imagen freepik.es infog. lagrutadelmonje
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infog. lagrutadelmonje

Si ya eres un experto en márketing pues léelo como quien recuerda los apuntes de la carrera. Si el márketing para tí te suena a  que igual es algún tipo de deporte moderno en el que te lanzan un marco a la cabeza y gana el que se hace la brecha más grande, saca papel y boli y anota las cosas que te parezcan importantes.

QUÉ TIPOS DE MÁRKETING EXISTEN


Básicamente hay tres y debes conocerlos para poder identificar cuál es el que se acoplaría a tu negocio concreto y así hacer un uso correcto de tu márketing.

1. Márketing para productos de consumo

Una característica de estos productos es la tangibilidad. Son productos que uno los toca, los palpa, los compara.

Otra característica es que suelen ser de adquisición inmediata. Llegas, eliges, pagas y te lo llevas,

Como última característica podemos añadir que suelen disfrutar de garantía.

Por ejemplo. Vas a la frutería, ves las naranjas, las tocas (tangibilidad), a pesar de que ponga el cartel de “no tocar” (en España el cartel de “no tocar”tiene el mismo efecto que decirle a un fan de Bob Marley que “fumar es malo”.), las pagas (adquisición inmediata) y al carrito de la compra. Si llegas a casa y alguna está mala, vuelves a la frutería y si son buenos empresarios te las cambiarán por otras (garantía).

Es importante que te des cuenta que el hecho de pagar y recibir algo a cambio de inmediato es uno de los puntos a favor de los productos de consumo, es decir, este aspecto hace que la compra sea más digerible para el que la realiza. Luego te cuento por qué es importante este punto

2. Márketing para prestación de servicios

Casualmente la característica que tiene la prestación de servicios es la ausencia de las tres características de los productos de consumo. Son intangibles, no suelen ser de adquisición inmediata o llevártelo puesto encima y no suelen tener garantía absoluta.

Estas características hacen que la venta sea más complicada y compleja.

Por ejemplo. Contratar unas vacaciones, comprar un programa informático, o algo que me toca a mí hacer en mi negocio, vender, por ejemplo, un tratamiento de ortodoncia.

Ahora explico el punto anterior. Imagínate cuando vas a reservar unas vacaciones en un crucero. ¿qué es lo que vas a comprar? No lo tocas, lo pagas pero no te lo llevas y para más narices, si durante el crucero en lugar de disfrutarlo estás vomitando por la proa 24 horas diarias, nadie te va a devolver el dinero.

Resumiendo: Compras ex-pec-ta-ti-vas. Y ¡¡qué complicado es vender expectativas, ¿verdad?¡¡

La forma de contrarrestar esa falta de tangibilidad sería con los folletos de la agencia, fotos del barco con sus instalaciones, los propios billetes. Eso ya lo amortigua en parte. Por ejemplo, los bancos contrarrestan la intangibilidad con la libreta de ahorros física porque es una forma palpable de que veas que tienes tu dinero. Valdría lo mismo, ahora, verlo en internet o en una aplicación de la tablet o el móvil.

La adquisición inmediata la contrarrestamos con las explicaciones, intentando dar un servicio personalizado, empatizando. Dando un trato personal. Ya lo he dicho en otras ocasiones. Las personas compran a personas. Nos gusta tratar con personas. yo creo que las agencias de viajes tradicionales seguirán existiendo por eso.

Podrás comprar billetes  de avión o reservar un hotel por internet, pero yo desde luego si me voy a ir una semana a Nueva York, no me la juego. Me voy a mi agencia de viajes donde mi amigo Roberto que se ha pateado todo el mundo me va a aconsejar los vuelos, las fechas mejores, los hoteles y así contrarrestar la falta de garantía. De nuevo es el personal el que lo contrarresta.

Si tu empresa se dedica a la prestación de servicios date cuenta de la importancia de tener el personal adecuado. Ojo al dato señores.

3. Márketing de inversión

Este último tipo de márketing es propio de grandes empresas aunque no exclusivamente. Por ejemplo, comprar una flota de automóviles para una red comercial, o montar un colegio con casetas de obra.

Se caracterizan por ser inversiones fuertes para el que las realiza, bien sea particular o una empresa. Para un particular puede ser la adquisición de un piso, por ejemplo.

Suelen ser procesos lentos, el vendedor no trata  muchas veces con el que toma la decisión. Vas a ver a una empresa y hablas con el responsable de compras pero la decisión de la misma no tiene por qué corresponder única y exclusivamente  a él, es decir, no tiene por qué ser una decisión unitaria.

Se manejan varios presupuestos por lo que es bueno saber cómo redactar y presentar un presupuesto para llevarte el gato al agua.

La figura del comercial es importante en cualquier negocio pero es indudable que si te dedicas a prestación de servicios o inversiones, la labor de tu red comercial (o si tú lo eres) es crucial, debe estar bien formado y reconocido su trabajo porque de él dependerá buena parte del éxito de tu empresa.

Estos son los principales tipos de márketing que hay y que tienes que identificar cuál es el que más encaja en tu empresa o negocio porque ya tienes que tener claro que aunque vender es vender, no es lo mismo vender calderas, que productos farmaceúticos, que implantes dentales, que casetas de obra para una petrolera…

En mi caso particular, yo tengo que pelear con tratamientos dentales que es una mezcla muchas veces  de prestación de servicios y de inversión. Un empaste cuesta 50 euros. Un tratamiento complejo de implantes y cirugías puede costar 15, 20000 euros y eso son palabras mayores.

Aunque el paciente lo necesite, no dejan de ser expectativas lo que tiene que adquirir porque es algo que no es tangible como tal. Uno puede tocar un bracket de ortodoncia pero no compra un bracket de ortodoncia sino la expectativa de que en dos años va a tener corregido un problema dental que le va a proporcionar una calidad de vida mejor y una seguridad en sí mismo. Se verá más guapo/a, masticará correctamente, puede tener una mejor higiene dental que le evitará problemas futuros.

Yo vendo beneficios a largo plazo y resultados que en muchas ocasiones no se ven hasta pasados muchos meses, pagan muchas veces por adelantado sin haber obtenido aún nada a cambio.

En mi caso sí doy garantía de lo que hago como una deferencia hacia los pacientes, pero no en el sentido de  garantizar un resultado porque eso en medicina no existe, sino la garantía de que el dinero que va a invertir si no se obtiene el resultado esperado y la expectativa generada, no es un gasto en balde sino que se le ofrece un tratamiento alternativo reconociéndole ese dinero ya invertido.

Te cuento el ejemplo simplemente para que veas cómo puedes ingeniártelas para poder ofrecer un buen servicio y contrarrestar esa dificultades que te vas a encontrar con tus clientes dependiendo del márketing que tienes que aplicar.

Bueno, pues ya sabes cómo usar correctamente el márketing dependiendo de los tipos.

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1 comentario en “COMO USAR EL MÁRKETING EN UNA EMPRESA”

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