MÁRKETING

COMO TENER EXITO EN TU EMPRESA (CUARTA PARTE)

En los artículos anteriores de la serie Cómo tener éxito en tu empresa ya has visto varias cosas importantes para tu negocio.

La importancia de ser el primero antes que ser el mejor

Crear o buscar una categoría en la que lo seas

No pelear con los grandes del sector sino encontrar tu nicho

Continuando con esta serie, hoy te doy otro par de leyes interesantes, y con ejemplos de las grandes empresas que, insisto, para mí es donde hay que buscar las referencias para ver sus aciertos y sus errores.

MUÑECAS
imagen decoralis.es

 DIVISIÓN DE CATEGORÍAS


Con el tiempo, una categoría se divide en más categorías y aquí hay que tener cuidado de no mezclar churras con merinas. Si un cliente tiene asociado en la mente un producto con una categoría o con una palabra, es un error que al crear o surgir subcategorías se intente mantener la marca.

Me explico. Volskwagen tiene asociado ser una marca de automóvil “para el pueblo”, por eso tiene buena aceptación todos los automóviles que vende bajo el concepto de coche común. Cuando sacó al mercado el modelo Phaeton, competía directamente con el audi A8, BMW serie 7 o Mercedes clase S, todos con un precio base superior a los 70M euros. El Phaeton, como producto es muy bueno pero no se vende nada porque nadie quiere gastarse 70M euros para tener un Volkswagen, aunque sea un coche buenísimo. De aquí también podemos aprender que “¿por qué no se vende si como producto es muy bueno?”¿?

phaeton

En esencia un Phaeton es lo mismo que un Audi A8 o que un Bentley Flying Spur. El Phaeton no se vende, y sin embargo tanto el Audi como el Bentley, en sus respectivas categorías, se venden como churros. ¿la explicación?. Imagen de marca.

Volkswagen lo que ha hecho, de forma acertada, ha sido ir adquiriendo marcas que compiten en otras categorías y, aunque muchos modelos comparten muchos componentes, cada marca compite en su categoría no como Volkswagen sino con la marca específica (Porsche, Seat, Skoda, Bentley, Audi, Bugatti, Lamborghini) y así sus ventas, a nivel global, no sólo no han descendido sino que se está convirtiendo en uno de los primeros grupos automovilísticos del mundo.

PIENSA A LARGO PLAZO


El márketing, para que tenga un verdadero efecto, tenemos que pensarlo como algo a largo plazo,  y esto es complicado de llevar a cabo porque todos tenemos tendencia a pensar a corto plazo, pero, con un ejemplo te lo voy a aclarar.

Las rebajas ¿aumentan o disminuyen el negocio? yo creo que lo segundo.

A corto plazo, aumentan, pero a largo plazo son contraproducentes porque el cliente lo que percibe son dos cosas.

  1. ¿Para qué voy a comprar ahora (en época normal) a precios “normales”? mejor me espero a rebajas.
  2. Los precios “normales”son caros porque si con un descuento de un 20-30-50-70% todavía ganan dinero, anda que no le meten recargo.

¿No te has dado cuenta que cada vez se amplían más las épocas de rebajas? Ahora se está implantando como una moda el empezar rebajas antes de Reyes porque el cliente no consume ya que sabe que a partir del 7 de enero va a encontrar lo mismo más barato. ¿solución? adelantamos el período de rebajas.

Las rebajas es bastante parecido a la política de precio barato.

Lo mismo sucede con descuentos y promociones no justificados. Con esto quiero decir que uno no puede dar un presupuesto y al cabo de unos días, para ver si engancha al cliente, le hace una rebaja sin más para poner un gancho o porque el cliente lo pide.

Hacer esto sin justificarlo es decirle al cliente “estaba comprobando si eras más tonto que el que asó la manteca, y como no lo eres ahora te bajo el precio.” ¿Así sin más? pues le acabas de transmitir a tu cliente que cobras caro porque en cuanto te aprietan te bajas los pantalones, luego ya sabe lo que tiene que hacer en próximas ocasiones Para hacer esto con credibilidad, el descuento ha de ser ” a cambio de”. “Te bajo un% pero negociamos la forma del pago, te bajo un % pero te lo mantengo sólo esta semana porque…”

Los ganadores en este terreno son los que aplican una política de “precios siempre bajos” (¿te suena?) como hace Wal-Mart en EE.UU o en España un señor muy inteligente llamado Juan Roig, que copió el modelo de negocio de Wal-Mart (no creas que fue un invento del sr. Roig) y lo trasladó a la distribución en supermercados, Mercadona.

De este último escribiré un día un post porque es digno de mención y se merece un artículo para él solito, para que aprendamos lo que hay que hacer para tener éxito en los negocios. Pero eso será otro día

(Te recomiendo que te des una vuelta por el post Como puedo justificar un descuento )

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2 comentarios en “COMO TENER EXITO EN TU EMPRESA (CUARTA PARTE)”

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