PSICOLOGÍA DE VENTAS

CÓMO PUEDO PREPARARME PARA VENDER

En el artículo que te propongo leer hoy me voy a centrar en un aspecto importante de cara a las ventas que tienes que realizar en tu empresa o para tu empresa. ¡¡Cómo puedo prepararme para vender¡¡.Si nunca has recibido un curso de ventas o si lo has recibido y lo tienes en el baúl de los recuerdos, te animo a que lo pongas en práctica. como prepararme para poder vender A estas alturas, espero que estés convencido de que el asunto de las ventas tiene mucho de psicología por parte del comprador y del vendedor. Hoy lo veremos desde el punto de vista del vendedor.

EL ÉXITO RADICA EN LA MENTE


Lo primero que has de tener claro es que el éxito es una cuestión mental. En Harvard, (dónde si no, que es donde estudian estas cosas), hicieron un macroestudio con 16000 personas para determinar cual era la clave de que alguien tuviera éxito o fracaso, a nivel general en la vida, y la conclusión fue”las cualidades que lo determinan son una cuestión mental”, es decir, es más importante la parte mental que las aptitudes.

Yo soy consciente que estas cosas, cuando las lees, te suenan a rollo de curso de ventas (generalmente procedente de USA) pero es que la realidad es esa. Dice un dicho que “la mejor prueba de que algo puede realizarse es que alguien ya lo hizo”. Lo que tenemos que aprender es el cómo. Muchas veces las barreras para conseguir algo nos las ponemos nosotros mismos.

 EL CONCEPTO DE TÍ MISMO


Influye, y mucho, el concepto que tengas de tí mismo, cómo te ves, qué piensas de tí, porque esto hace que tu subconsciente funcione como un chip programado de una manera o de otra. Es como que ya predispones a tu cerebro a actuar de una determinada manera.

LA ACTITUD TE PREDISPONE


Si te propones una meta de ventas, por ejemplo, puedes tener dos actitudes

  1. Voy a por todas y lo voy a conseguir
  2. No sé ni para qué me molesto si no lo voy a lograr ni de lejos.

¿con qué actitud crees que tienes más probabilidades de cumplir el objetivo marcado?…

  • Si tú tienes un concepto alto de tí mismo, tu predisposición es a ser positivo, competente, seguro, activo, productivo…
  • Si tú tienes un concepto pobre de tí mismo, tu predisposición es a ser temeroso, inseguro, poco productivo…

Esto es perfectamente válido a la hora de contratar a tus empleados (para otro post)

SÉ REALISTA


De todas formas, hay que aclarar que todo esto está muy bien, pero hay que ser realista y ponerse objetivos que sean alcanzables, es decir, no se trata de pensar, voy a aumentar las ventas un 100% y que todo se resuma a tener una mentalidad positiva. No.

Hay que tener los pies en la tierra y establecer objetivos alcanzables que impliquen un esfuerzo extra por tu parte. En ventas y en los negocios no hay dogmas. No hay una sóla razón, ni verdades absolutas, para que te compren sino un conjunto de pequeñas razones. La actitud es una de ellas. Aquí todo suma.

¿QUÉ ES LA ZONA DE CONFORT?


Una forma de establecer objetivos alcanzables es cambiando lo que se denomina “la zona de confort”. Esto lo has tenido que vivir si te dedicas a vender. La zona de confort es esa en la que

  • ya he cumplido
  • objetivo alcanzado
  • gastos cubiertos
  • con ganar X ya me vale etc…

¿a que más de una vez te ha pasado que a día 23 de mes has cumplido objetivos y de ahí al día 30 no has vendido ni el palo de una escoba? o ¿a 12 de marzo he cubierto los objetivos que me puso la empresa para el primer trimestre y en los últimos 18 días si me hubiera ido de vacaciones los resultados hubieran sido los mismos porque no he vendido nada?

Si la respuesta es afirmativa, ya has descubierto lo que es la zona de confort. Pues, si quieres vender más, has de subir esa zona de confort y ya verás como misteriosamente suben las ventas. ¿todavía tienes dudas de que este asunto tiene mucho que ver con la mente?

SOMOS LO QUE PENSAMOS


pues tienes que saber que, al fin y al cabo, todos nos acabamos convirtiendo en lo que pensamos de nosotros mismos la mayor parte del tiempo. Si tienes autoestima, si tienes disciplina, si tienes un buen concepto de tí mismo, tendrás más probabilidades de que te vaya bien, y curiosamente, verás que, sin proponértelo, te rodearás o te gustará estar con gente que sean igual que tú (para bien y para mal)

Si alguna vez has estado en una convención, congreso, reunión de tu empresa, fíjate cómo se forman los grupitos

Los amargados con los amargados

Los juerguistas con los juerguistas

Los criticones con los criticones

Los buenos vendedores con los buenos vendedores

Los que cuentan los chistes con los que cuentan los chistes y así un largo etc…

Es una cuestión tuya que tú pertenezcas a un grupo o a otro.

TRANSMITE BUENAS SENSACIONES


Si tienes un negocio de cara al público hay que cuidar mucho la actitud que se transmite (te recuerdo que las personas compran a personas, hacen negocios con personas, les gusta tratar con personas) y no puedes estar con cara de besugo disecado o perdonando la vida a cada persona que viene a comprar. Ni tú ni ninguno de tus empleados.

Y esto también se transmite vía telefónica, ese tonillo de secretaria con voz ronca aguardentosa después de haber fumado tres cigarrillos a las diez de la mañana arrastrando la frase “fotografíatudíafelizdígame” (¿dijo el día feliz?Ahí no encargo yo ni la foto de una esquela).

Si la persona que en tu empresa coge el teléfono es de esas, tienes 24 horas para despedirla(o un curso acelerado de reciclaje). Habrás hecho una de las mejores inversiones de tu vida, pero no me voy a calentar ya con el tema que ya trataré en un post la “des-atención” telefónica.

Para finalizar te dejo un sketch de una película que, en clave de humor, representa muy bien todo esto que he comentado en este post sobre la importancia de visualizar el éxito y cómo todo es una cuestión de tener una mentalidad positiva.

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1 comentario en “CÓMO PUEDO PREPARARME PARA VENDER”

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