MÁRKETING

COMO TENER EXITO EN TU EMPRESA (tercera parte)

Ya hemos visto en los post anteriores de “cómo tener éxito en tu empresa” cómo es más importante  ser el primero que ser el mejor, es decir, ser el primero en la mente del cliente.

Además hemos podido ver que el márketing trata de percepciones más que de productos y la importancia que tiene el buscar esa categoría en la que somos los primeros, y también el poder de poseer una palabra en la mente de los clientes.

blog
imagen linuxcafe.eu

Continuando con este asunto, que es de suma importancia para entender cómo tener éxito con nuestras empresas, en este artículo vamos a ver otros aspectos que nos van a ayudar a conseguirlo.

Como podrás observar, en mis artículos me encanta poner ejemplos de empresas grandes y es por una sencilla razón. Tenemos que acostumbrarnos a aprender  de las grandes empresas porque disponen de medios y sobre todo capital con los cuales no contamos los pequeños empresarios así que ¿por qué no aprovecharnos de ese aspecto? es como tener el trabajo hecho. Ellos se gastan cantidades ingentes de dinero año tras año en sus departamentos de publicidad y márketing. Lo único que tenemos que hacer es copiarles. Vamos a ello

Busca en qué puedes ser exclusivo


Hace años, Burguer King (estas anécdotas se estudian en las escuelas de márketing) lanzó una campaña de publicidad bajo el atributo de “rápido”, algo lógico teniendo en cuenta que a lo que se dedican es al fast food. Bien, pues esta campaña fue un fracaso porque ese atributo, el de “rapidez”,el cliente ya lo tenía asociado con McDonald’s y tienes que saber que una palabra que el cliente ya tiene asociada con una empresa o marca es muy difícil que sea compartida con otra empresa o marca porque hay como una especie de exclusividad en la mente del cliente en relación a este curioso asunto.

Por ejemplo, Volvo tiene asociada la imagen de “seguridad”. Cualquier intento de otra marca por apoderarse de ese concepto va a ser en balde. La forma de “atacar” no es de una manera frontal (con el yo también), sino  por el flanco, buscando las carencias o puntos débiles.

Como siempre sucede con estas cosas la pregunta es ¿y qué hacemos si no estamos en la mente del cliente posicionados el primero en relación a un concepto o beneficio clave de nuestro producto? pues lo primero es detectar quién es el primero en ese lugar e intentar no utilizar la misma estrategia que él. Haciendo exactamente lo mismo llevaremos las de perder.

Encuentra tu sitio


Los productos no son todos iguales y el cliente nos clasifica en orden de preferencia. El número uno domina al dos, el dos al tres etc… Lo primero que tenemos que tener claro es qué posición tenemos en esa clasificación con relación a la competencia y ver si nos interesa que nuestras campañas publicitarias sean en esa categoría, siendo los terceros, o en una subcategoría siendo los primeros.

Por ejemplo, 7up es el líder en los refrescos de lima-limón, pero estos, dentro de la categoría de bebidas supone un porcentaje muy bajo. Así que lo que hizo, muy ingeniosamente desde mi punto de vista, fue meterse en la categoría de las colas donde los reyes eran coca-cola y pepsi, ya que esta categoría mueve las 2/3 partes del mercado de bebidas.

Lanzó una campaña con un slogan que decía “7up, la sin cola”, con lo cual se metió en la mente del cliente, no como una bebida de lima limón (aunque era líder en ese pequeño segmento) sino como un refresco alternativo a la cola. Les funcionó muy bien, todo sea dicho.

No entres a pelear con los grandes


Fue muy inteligente también porque supo aprovechar la ley de la dualidad, que lo que dice es que a la larga, el mercado es cosa de dos, por eso ser el tercero puede representar  una posición débil y es mejor atacar de otra forma, como ya hemos visto. Fíjate:

  1. COCA COLA Y PEPSI refrescos de cola
  2. McDONALD´S Y BURGUER KING fast food
  3. CANON Y NIKON cámaras fotográficas
  4. NIKE Y ADIDAS complementos deportivos
  5. MICROSOFT Y APPLE sistemas operativos
  6. INTEL Y AMD procesadores
  7. GOOGLE Y YAHOO internet
  8. MERCEDES Y BMW automóviles de lujo
  9. FERRARI Y PORSCHE deportivos
  10. BOEING Y AIRBUS aviación

Date cuenta de lo difícil que sería entrar a competir en estos sectores, cuando en la mayoría de los casos, las dos primeras marcas pueden llegar a acaparar alrededor del  75% del mercado. Imagínate tener que repartir entre el resto de marcas un 25% del pastel.

Sé la alternativa


Si tenemos claro que estamos ocupando la segunda posición, la forma de atacar al líder es mostrándose como “la alternativa”. Pregúntate ¿dónde es fuerte el líder? y dentro de esa fuerza ¿cuál es su debilidad?

Si la coca cola es la preferida por la gente madura, Pepsi se muestra como la alternativa e intenta captar “la generación Pepsi” invirtiendo en campañas de márketing para captar al público jóven, es decir, Pepsi lo que intenta con esa campaña no es atraer a los clientes de coca-cola que sabe que es complicado sino, precisamente, a los de otro grupo.

Continuará…

Anuncios

2 comentarios en “COMO TENER EXITO EN TU EMPRESA (tercera parte)”

  1. jejejejeje,,,marketing político: ley de la dualidad: Pablo Iglesias,,, peleándose con Pedro Sanchez presentándose como LA ALTERNATIVA,, del líder Rajoy. Y éste obviando a Pedro Sanchez, considerando como rival a Pablo Iglesias..,,Más claro agua.

    Me gusta

  2. Hola Etelaf. Gracias por tu opinión. La verdad es que no se me habría ocurrido hacer esa comparativa con los líderes políticos españoles pero dicho como lo has expresado se puede encajar perfectamente con lo cual podemos comprobar como las leyes del márketing realmente funcionan en cualquier ámbito de la vida.

    Me gusta

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

w

Conectando a %s