PSICOLOGÍA DE VENTAS

POR QUE NO ME COMPRAN Y COMO PUEDO CAMBIARLO

En el post de hoy voy a entrar de lleno en un asunto crucial para todos los que, independientemente de tener una empresa o no, nos dedicamos a vender, y es ¿por qué los clientes no me compran? ¿qué demonios hago mal?

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Esto que parece una pregunta muy general y fatalista la habrás vivido continuamente y a veces por rachas. ¿Qué sucede para que, de repente, no sea capaz de vender ni una piruleta a un  niño, cuando la semana pasada le vendí un frigorífico a un esquimal y un traje de Armani al mismísimo Tarzán?

Las razones pueden ser incontables pero hoy me voy a centrar en el aspecto psicológico de la venta y de la compra.

TEMOR AL FRACASO


La primera razón más fuerte por la que un cliente no compra es por el temor a meter la pata, o dicho de otro modo, a equivocarse. Sí, míralo desde el punto de vista del cliente (todos somos clientes de productos y servicios de otros)Piensa por un momento:

  1. ¿cuántas veces te han engañado con un producto?
  2. ¿cuántas veces has contratado un servicio que no cumplía ni de lejos lo prometido?
  3. ¿cuántos aparatos tienes en casa que te los vendieron como la panacea y no valen para nada?

y así, un largo etcétera. Todas esas malas experiencias crean en el subconsciente una barrera, es decir, los clientes están/mos a la defensiva.

OFRECE CREDIBILIDAD Y CONFIANZA

Para amortiguar esta sensación, lo que tenemos que crear es un clima de confianza e intentar ofrecer credibilidad. Casi nada.

Recuerda que ya he dicho en otros post que “las personas compran a personas”. Si eres capaz de transmitir confianza y credibilidad, ese temor al fracaso irá desapareciendo y te irás ganado al cliente, pero hay que ser cauto y no intentar hacer el cierre de la venta con demasiada rapidez. Los expertos dicen que hay que intentar hacer el cierre no antes del quinto intento (o visita). Buff, ¡¡¡qué duro¡¡¡

La realidad es que, la mayoría de las veces intentamos hacer el cierre y obtener el sí a la primera y cuando tenemos un “no”, un “me lo pienso”, un “tengo que hablarlo con mi mujer” un “ya si eso ya me paso yo por aquí” o un “como tengo tu teléfono ya te llamo yo” tiramos la toalla porque nos ataca la siguiente razón.

TEMOR AL RECHAZO


La segunda razón es que, como vendedores, tenemos pánico al rechazo, a que el comprador nos diga que no, cuando lo normal es eso (a no ser que seas un monstruo de las ventas), porque el cliente puede que no lo quiera, no lo necesite, no pueda pagarlo o mil razones.

Todos estos rechazos y temores te hacen mella en la autoestima y por eso, cuando tienes un día que empiezas con un no, le sigue otro no y luego otro y otro. En ese momento, aunque sean las doce del mediodía, lo mejor que puedes hacer es recoger los bártulos y marcharte a casa. Ese día no vas a vender ni un caramelo a la puerta de un colegio.

Entonces, ¿qué hago ante esta situación?¿cuándo es el mejor momento para vender?. Yo lo tengo claro y tú, cuando te lo diga, también porque ya lo habrás experimentado aunque igual no te hayas percatado.

El mejor momento para hacer una venta es después de haber hecho una venta.


Ahí es cuando tu autoestima está por las nubes y es cuando tienes que aprovecharla a tope. Confiesa que al leerlo has asentido con la cabeza.

Rebusca los presupuestos que tienes parados o en “me lo pienso” y ¡¡¡al ataque¡¡¡. No intentes vender un presupuesto gordo el día en que no te está yendo bien porque la liarás. Tienes que aprovechar el día que te está yendo bien.

Piensa que el rechazo, el que un cliente te diga no, no es algo personal, aunque así nos lo pueda parecer. Esa sensación es común en  los que vendemos, pero, quítatelo de la cabeza, no eres tan importante como para que un cliente piense eso.

CÓMO PUEDO AUMENTAR LAS VENTAS


Lo que puedes hacer para incrementar el porcentaje de síes es aplicar una ley que se utiliza en muchos estamentos de la vida, no sólo de las ventas: el principio de Pareto.

El principio de Pareto es una de las primeras lecciones que se aprenden en ventas. Básicamente lo que viene a establecer es una relación entre los “muchos de poco” y los “pocos de mucho”.

Este principio se aplica no sólo en ventas sino en muchas cosas cotidianas. El principio de Pareto se formuló en una relación 80/20 (no tiene por qué ser exacta), de tal forma que podemos establecer cosas tan simples y a la vez tan verdaderas como:

  1. El 80% de la riqueza mundial está en el 20% de la población.
  2. El 80% de la energía la consume el 20% de la población mundial
  3. El 80% de la audiencia de una televisión proviene del 20% de los programas

He puesto tres ejemplos para que veas que los campos en los que se aplica este principio son innumerables. Pero vamos a lo que nos ocupa, nuestro negocio. Por ejemplo, podemos afirmar que:

  1. El 80% de tu facturación procede del 20% de tus clientes, luego
  2. El 20% de tu facturación procede del 80% de tus clientes.
  3. El 20% de tu productividad procede del 80% de tu tiempo, luego
  4. El 80% de tu productividad procede del 20% de tu tiempo.
  5. El 80% de la facturación de una empresa procede del 20% de sus vendedores, luego
  6. El 20% de la facturación de una empresa procede del 80% de sus vendedores… Y todo lo que se te ocurra.

Curioso, ¿verdad? si no te lo crees, analiza en serio tus números y verás cómo no anda desencaminado.

De aquí ya podemos sacar buenas conclusiones y es que si, por ejemplo, quieres aumentar tus cifras de ventas debes buscar cuál es ese 20% de clientes que te proporcionan el 80% de las ventas. Y pueden ser personas concretas, empresas concretas, grupos de edad o sexo concretos… se trata de que tus esfuerzos se centren mayoritariamente en este principio.

Por poner un ejemplo concreto. A nosotros el 80% de la facturación procede de la población mayor de 55 años, por lo tanto cuando diseñamos alguna campaña publicitaria, ésta va dirigida principalmente a este grupo de población.

Al mismo tiempo, tenemos comprobado que el 80% de nuestra facturación proviene de la población que vive en  un radio de 15 kms, luego si hacemos buzoneo, por ejemplo, nos centramos en las poblaciones que se encuentran en este radio.

Si queremos potenciar el efecto ¿qué es lo que hacemos? pues una campaña publicitaria dirigida a la población mayor de 55 años con un díptico que buzoneamos en las poblaciones que se encuentran en un radio de 15 kms.

Así que ya te dejo trabajo para esta semana. Localiza ese 80% de facturación que te proporciona el 20% de tus clientes y  centra ahí tus esfuerzos de venta y tus campañas publicitarias.

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4 comentarios en “POR QUE NO ME COMPRAN Y COMO PUEDO CAMBIARLO”

  1. Hola. Si aplicamos el principio de Pareto, ¿qué haces con el grupo de clientes que pertenecen al 80% que sólo generan el 20? Un 20 sigue siendo una cifra importante como para no atenderla. Dice el dicho que muchos pocos hacen un mucho y a mí me parece que ese porcentaje sigue siendo importante como para ignorarlo. Si con el resto tienes suficiente puedes prescindir de ello pero si andas justo cualquier cliente por poco que genere aumenta la cesta.
    Saludos
    Fran

    Le gusta a 1 persona

    1. Hola Javier. Gracias por comentar. No acabo de entender muy bien a que te refieres. Si pudieras extender un poco tu respuesta sería genial , poniendo algún ejemplo de que es lo que te sucede, y así podríamos ver la forma de ayudarte. Un saludo

      Me gusta

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