PSICOLOGÍA DE VENTAS

9 PASOS PARA ELABORAR UN PRESUPUESTO

presupuestosEn el artículo de hoy te voy a contar los pasos para elaborar un presupuesto. Si te has preguntado alguna vez “¿por qué no me aceptan presupuestos?” lo primero que te tengo que decir es:bienvenido al club. Yo también he pasado por ese desagradable y desesperante trance durante temporadas. En este post te voy a contar varios trucos sencillos que harán que tus presupuestos cambien del NO del cliente al SÍ.

¿Magia? No. Psicología de ventas (y sentido común)

Te aviso que este post es largo, pero para mí el más importante de los que he escrito porque puede ser la diferencia entre que aumentes tus ventas o no.

Bien, como diría Jack el destripador, “vayamos por partes”.

Antes de entrar en materia tenemos que dejar claras algunas premisas verdaderas para poder tener un punto de partida.

1- El mejor argumento de compra para un cliente es el “boca a boca”. Este sigue siendo el número uno en cuestiones de márketing.

2- La mujer del César no sólo debe serlo sino parecerlo. Es decir. ¿Eres el number one del que todo el mundo habla y el más recomendado de tu profesión? pues además de serlo debes parecerlo.

3- Si no sabes gestionar tu éxito, se volverá en contra de tí.

Como ves, los tres puntos anteriores hacen referencia al éxito y sus consecuencias, como pueden ser, que tengas muchos clientes remitidos(boca a boca) al que te cuesta poco venderles, pero que no puedes confiarte porque tienes que cumplir también con las expectativas generadas y, recuerda, que es mucho más fácil perder un cliente que ganarlo.

Una vez puntualizado que el boca a boca es un arma poderosísima, los demás, que no somos el number one, tenemos que usar nuestras propias armas para arrebatarle los clientes al number one. Y esta batalla empieza por elaborar un presupuesto en el que vamos a echar mano de todo lo que tenemos para hacer que “nuestros posibles clientes” se conviertan en “nuestros clientes”.

Antes de elaborar este post he estado indagando un poco por la red para ver qué encontraba relativo a este asunto y todo lo que he visto se basa en cuestiones técnicas, con lo cual, me he puesto muy contento al ver que no hay nadie que te vaya a contar lo que te voy a contar yo.

¿Estás preparado?, vamos allá.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que un presupuesto es una posibilidad de venta y como tal hay que tomarla y hay que echar el resto. Lógicamente, dependiendo del tipo de negocio que tengas, podrás aplicar unas técnicas u otras.

Para diferenciar un poco, no es lo mismo vender un producto tangible (una cámara digital Canon Eos 600D) que un servicio (pintar una casa). En el primer grupo, es muy fácil comparar precios porque internet te lo pone fácil.

Si alguien te pidiera un presupuesto para una cámara Canon Eos 600D (porque tienes una tienda de electrónica) y no tienes el mejor precio porque no puedes competir con internet, tu presupuesto deberá tener valores añadidos al producto (extensión de garantía gratuita, servicio técnico con mano de obra incluída gratis, regalo de un bolso, o un trípode, financiar la compra sin pagar intereses…) cualquier cosa que haga que el cliente tenga que tomar la decisión no sólo por el precio porque a igual producto (es lo mismo la cámara de tu tienda que la que puedas adquirir por internet) no tienes nada que hacer.

En este caso lo importante es el valor añadido que puedas aportar porque en precio no vas a poder competir. Esto es muy común cuando se venden productos tangibles (que se pueden tocar).

Para el márketing de servicios si eres, fontanero, electricista, albañil, haces páginas web, abogado, tienes una clínica, tienes una productora de eventos etc…(pongo los ejemplos para que se se entienda bien lo que significa servicio), de hacer un presupuesto utilizando truquillos a hacer una chapuza puede ser la diferencia entre que te acepten el presupuesto o se vayan a la competencia.

En un presupuesto:

1- Hay que transmitir profesionalidad. Tu imagen es lo que representas. Hay que tener, a ser posible, un logo de empresa. Utiliza un papel de calidad al tacto y que venga ya impreso con tus datos de empresa. Tanto el presupuesto como si tienes que dar material añadido(algún folleto explicativo…) debes entregarlo en una carpeta de empresa. Este tipo de productos de imprenta no son caros y transmiten, inconscientemente, una sensación de empresa seria  profesional. Si lo que quieres dar es una imagen cutre haz los presupuestos en papel arrancado de un cuaderno, escrito a mano, con faltas de ortografía y manchas de grasa del bocadillo que te comiste. Y después de entregárselo al cliente le dices que sois muy buenos profesionales y baratos. Si te lo acepta es porque eres barato. Nada más. Pero el que alguien compre un producto barato no quiere decir que no sea exigente y ahí no darás el callo porque el que es un chapucero en lo poco también lo es en lo mucho.

2- Intenta hacer una descripción breve del problema del cliente para que tú en el presupuesto le estés ofreciendo una solución concreta a ese problema concreto.

3- Describe el proceso detallado de lo que vas a hacer sin meter palabrería técnica (o la mínima posible). Las características técnicas de un producto o servicio no venden. Lo que venden son los beneficios que reportan esas características.

Que a mí un vendedor de coche me diga que lleva ABS, EBVy ESP(características técnicas) si yo no entiendo de coches es como si me habla de los robots de la Guerra de las Galaxias. Si en lugar de eso me dice que el coche tiene unos sistemas que en caso de que tenga que hacer una frenada de emergencia no pierdo el control, frena en menos metros y eso me puede salvar la vida(beneficio), lo entiendo y me convence.

Tenemos tendencia, sobre todo los que somos profesionales, de querer vender utilizando y apabullando a la gente con cuestiones técnicas. Métetelo en la cabeza. Las características de un producto no venden. Venden los beneficios que aportan esas características.

Las características sólo le interesan a los que entienden de esos productos porque tienen asumido cuales son los beneficios que aportan. Por ejemplo, si le cuentas a un cliente que el nuevo smartphone de LG tiene 13 megas en la cámara (característica), si el cliente entiende de fotos, él sabe que el beneficio es que las fotos son de muy buena calidad. Si no entiende de fotos es como que le hablas en chino.

Un truco si redactas un presupuesto es utilizar la característica con la coletilla “el beneficio de esto es…””lo que nos aporta esto es (el beneficio)… “”…utilizaremos para la pared exterior pintura plástica. El beneficio que aporta es que resiste mejor las inclemencias del tiempo y no se agrieta con las heladas…”(me lo he inventado.No entiendo de pintura, ¿se ha notado?)

4-Si trabajas con tiempos, explica el proceso de estos, cuánto duran parcialmente y en total, para que el cliente sepa a qué atenerse. ” En acondicionar y pintar la casa interiormente estimamos que tardaremos 3 días y en pintar y acondicionar la fachada, una semana. En total la obra nos llevará de 10 a 12 días”. El cliente así sabrá organizarse su vida y tomar decisiones al respecto.

5- Las personas compran y hacen tratos con personas y es bueno que un presupuesto se personalice y se pueda focalizar en alguien.  No tengas miedo a dar nombres de las personas que intervengan.

6- Da siempre más de una opción si tu actividad lo permite. Lo ideal es dar dos o tres. Al dar diversas opciones de solución le vas a transmitir al cliente que tu intención es ayudarle y por eso le presentas varias opciones con diferentes precios. Inconscientemente se trata también de introducir en el cerebro del cliente que lo que tiene que elegir es entre la opción uno, la dos o la tres(todas tuyas). Si le das sólo una opción, al cliente le obligas a elegir entre la opción una(la tuya), la dos(un presupuesto de la competencia), la tres (otro presupuesto de la competencia).

7- Al entregar el presupuesto, tienes que verlo como una nueva oportunidad de venta. Si tienes despacho, es mejor que los clientes estén sentados en un lugar cómodo. De pie, somos menos receptivos que sentados. Cuanto más elevado es el importe del presupuesto más en serio te lo tienes que tomar la entrega. Nadie decide gastarse un pastón de pie delante de un mostrador en cinco minutos.

8- Asegúrate de que hablas y tratas con la persona o personas que deciden la compra. Si tiene que consultarlo con la pareja establece un día y una hora en que estén los dos. Si tiene que decidirlo con alguien más,(con los hijos, con el director financiero) todo lo que hagas en la reunión puede servir de poco porque no podrás hacer el cierre de la venta. Además, cuando llegue a casa y le cuente a la pareja lo que habéis hablado, nunca será igual porque cambian las palabras, las expresiones, la situación etc… y se quedará todo en un

¿cuánto te han dicho que cuesta hacer la reforma?

10000.

Es mucho dinero. Habra que ir a preguntar a más sitios

Esta es la situación que hay que evitar. Por eso es importante en la medida de lo posible hacer un presupuesto por escrito y redactando el proceso de lo que se presupuesta porque será la forma de poder transmitir a distancia lo que hemos presupuestado con sus beneficios, sus formas de pago etc…

9- Ahora viene el último consejo. El que te va a revolver las entrañas. El que no te va a gustar en absoluto. Trabaja con presupuestos cerrados. La coletilla del “este presupuesto podría sufrir alteraciones…” está muy bien, es legal y todo lo que quieras. Para mí no es profesional. Yo trabajo con presupuestos cerrados. ¿cómo lo hago? pues poniéndome en la peor de las situaciones y explicándolo. Si tengo que modificar un presupuesto sobre la marcha sólo es a la baja. Esto el cliente te lo va a agradecer

Te he dicho en el consejo 6 que debes dar varias opciones. Si tú consideras que puedes variar un presupuesto porque estás en tu derecho yo por contra te digo que no hay ningún cliente al que no le siente mal que le varíen un presupuesto una vez aceptado. ¿tú no eres también cliente de otras empresas??te gusta que te varíen las cosas, los tiempos de ejecución, el precio? a mí no. Y a tí tampoco. Luego hay que tener empatía con nuestros clientes.

Si quieres ser profesional, hay que comportarse como tal. Si metiste la pata al calcular el presupuesto y te lo han aceptado, se lo puedes decir para que sepa que tienes ese detalle con él pero es preferible que lo asumas tú a que le vayas con el cuento al cliente. Es mejor que pierdas dinero a que pierdas un cliente mas todo el daño que te pueda hacer (recuerda el boca a boca). Yo me he cruzado con muchos “profesionales” que no entienden que hay veces que tienes que perder. Piensan que si tienen un negocio es para ganar siempre. Eso está bien pero no a costa de cualquier precio. Hay gente que no sabe que cuesta ocho veces más invertir en captar un cliente nuevo que en mantener uno antiguo.

Hay un lema que yo tengo colgado en un panel en la sala privada de empleados que dice:

“LO QUE CUENTAS AL PRINCIPIO SON EXPLICACIONES, LO QUE CUENTAS DESPUÉS SON EXCUSAS”

Fíjate si me lo tomé en serio.

Espero que con estos consejos te ayude a mejorar la aceptación de los presupuestos. A mí me ha funcionado.

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5 comentarios en “9 PASOS PARA ELABORAR UN PRESUPUESTO”

  1. Pues se me ha hecho corto a pesar del tamaño. Esta bien resumido. Veo complicado aplicar todas las reglas pero si creo que intentando diferenciarse se puede lograr mayor efectividad. Lo probare

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  2. Buen post. Agradecido de tus consejos en general están muy bien.Cierto es que no le damos mucha importancia a la forma de presupuestar y realmente es una carta de presentación, es como el remate de una faena y debe transmitir más de lo que creemos. Yo voy a intentar adaptarlo lo mejor posible a mi trabajo. Lo que no me convence mucho es lo de que sean cerrados.entiendo la posición de lo que expones pero no crees que si antes lo explicas bien que puede surgir algún imprevisto, el cliente no lo va entender? Un saludo a todos

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