GESTIÓN

3 FORMAS DE ESTABLECER UNA ESTRATEGIA DE PRECIOS

preciosHoy he leído un artículo en la web viviramimanera.com donde la bloguera reglitamari hacía un análisis sobre cuánto tenía que facturar ella como autónomo  para sacar más o menos 1000 euros de beneficio (sueldo) y las respuestas por parte de los lectores, en su gran mayoría autónomos, no se han hecho esperar.

Ahí he podido leer de todo, en gran parte quejas fundamentadas y también se podía percibir el cabreo y el desasosiego de muchos emprendedores que han plasmado su frustración por ver cómo para tener un sueldo medianamente digno tienes que dejarte la vida porque los autónomos y pymes estamos asfixiados.

Bien, desde esta web quiero poner mi granito de arena para que todos ellos puedan descubrir que todo no está perdido y que, como digo en mi presentación, la experiencia de 25 años trabajando, pueden aportaros ideas y soluciones para poder rentabilizar ese preciado tiempo que a todos nos escasea Puedo asegurar que todas las frustraciones que sienten no son una exageración y una  rabieta de niño pequeño. Es real como la vida misma. Pero no es menos cierto que muchas veces tiene solución con una buena gestión y teniendo las ideas claras. Como ya expliqué en el post “Cómo calcular los gastos fijos”, este es uno de los talones de Aquiles de las Pymes.

Hoy voy a hablar de otro

“ESTABLECER LA POLÍTICA DE PRECIOS”

En una Pyme, o como autónomo, establecer una política de precios o tarifas es fundamental desde el minuto uno. .¿cuántos nos hemos detenido a calcular los gastos que tenemos o vamos a tener fijos? .¿cuántas horas de facturación tenemos reales al año? .¿cuántas de esas horas no son productivas, son tiempos muertos, si tienes empleados estos pueden estar de baja etc…? Resulta que la forma en que ponemos los precios por nuestros productos o servicios, en lugar de estar fundamentada en cuestiones técnicas y económicas, los establecemos “por lo que cobran los demás” Pues si esa es tu política, estás arreglado. Luego no nos cuadran los números.

Una cosa es conocer los precios o tarifas de la competencia y otra muy diferente es usar la estrategia del “me too”(yo también). Como si fuéramos borregos. Tú tienes que establecer tus precios acorde a tu empresa, tus necesidades, tus gastos, tu productividad…

Básicamente hay 3 Estrategias de Precios

1.-Estrategia del precio barato. Si esta es tu política sin haber estudiado la rentabilidad real que vas a tener, estás muerto, o si no serás un esclavo del trabajo. Es cuestión de tiempo. Cobras un precio simplemente ¿por ser más barato que la competencia?. Pues debes saber que:

-.Estas políticas están basadas en producir/vender mucho con poca rentabilidad en cada venta. Si te baja el volumen de trabajo, te caes con todo el telar.

-. Tus clientes te van a ser más infiel que el rey Enrique VIII. En el momento en que encuentren alguien más barato, se irán. “Quien por precio viene, por precio se va”

-. Siempre y repito siempre habrá alguien que podrá ser más barato que tú.

Hay una insana costumbre cuando alguien empieza de cero y es pensar que al principio cobras baratito para atraer clientes con la intención de que cuando las cosas vayan encaminadas los precios se suben y ya está. Así de sencillo. Si entras en el mercado porque eres barato, ese sanbenito no te lo quitarás de encima nunca y, me atrevo a decir que seguramente con el tiempo acabarás cada vez siéndolo más porque los propios clientes, lejos de ser comprensivos con tus nobles aspiraciones lo que harán será achucharte cada vez más con los márgenes bajo la amenaza de “si no, me voy con fulanito que cobra menos”

2.- Estrategia del “yo también”(me too). Esta se basa en hacer y copiar lo que hace la competencia. Si cobran poco, yo también. Si hacen una promoción, yo también. Si bajan el precio, yo también. Si lo suben, yo también. Con esta estrategia lo lógico es pensar que los clientes les de igual arre que so y acabarán eligiendo a la competencia porque tú vas un paso por detrás y eso los clientes lo perciben.

3.- Estrategia profesional. En esta, los precios se estipulan con parámetros profesionales, estudiando los costes y valorando la hora de producción, o los márgenes brutos por venta, para tener beneficios. Con esta estrategia hay que currarse a los clientes porque los tienes que atraer por otros valores adicionales que no sean el precio.

-La desventaja es que en el tiempo, los resultados son más lentos, pero las ventajas son que los clientes serán más fieles porque no son tan sensibles al precio y los márgenes de rentabilidad serán más altos.

Te voy a poner un ejemplo sencillo para que puedas ver la incidencia del precio en la rentabilidad y cómo cualquier variación en este, afecta de forma palpable sobre ésta.

Supongamos una tienda de ropa donde adquieres las prendas a un proveedor.

Compras a 7 euros y la vendes a 10. La rentabilidad bruta es de un 30% (3 euros por prenda)

Si vendemos 100 prendas obtenemos una rentabilidad bruta de 300 euros

Vamos a bajar un 10% el precio de venta.

Compras a 7 euros y vendes a 9.

Para obtener 300 euros de beneficio tenemos que vender 150 prendas, es decir, hemos de incrementar las ventas un 50%. Deberás trabajar un 50% más para ganar lo mismo.

Ahora, vamos a subir un 10% el precio de venta.

Compras a 7 y vendes a 11.

Para obtener 300 euros de beneficio tenemos que vender 75 prendas, es decir podemos vender un 25% menos y obtendremos el mismo beneficio.

¿has visto cómo una decisión tan importante como la política de precios no puede ser algo que se tome a la ligera?

Con este sencillo ejemplo he querido dejar claro que un producto o servicio sólo puede abaratarse de 3 formas.

Una, abaratando el coste del proveedor; (si compras a 6, podrás vender a 9)

Dos, abaratando la mano de obra (trabajar más por lo mismo)

Tres, una combinación de ambas.

De ahí vienen luego los cabreos y las frustraciones, las cuales comparto y con las que me solidarizo, pero que sepas que se puede solucionar con una buena política de precios, sobre todo fundamentada en un estudio profesional y no en algo aleatorio, y siendo consciente de que la política de precios ha de mantenerse en el tiempo.

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3 comentarios en “3 FORMAS DE ESTABLECER UNA ESTRATEGIA DE PRECIOS”

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