PSICOLOGÍA DE VENTAS

POR QUÉ COMPRAMOS

100_0440Si preguntas a cualquiera de tu alrededor a modo de encuesta “¿por qué compramos lo que compramos?” (de forma genérica), vas a ver cómo mayoritariamente la respuesta que vas a obtener es “porque lo necesitan” (aquello que compran). Pues a mí me ha costado unos cuántos añitos de profesión y algún que otro curso el darme cuenta y convencerme que nada más lejos de la realidad.

La respuesta correcta a la pregunta “¿por qué las personas compran un producto o un servicio”? es “porque creen que eso que compran les hará estar mejor y les va a proporcionar algún beneficio”, y eso no tiene nada que ver con las necesidades.

Años he tardado en admitir que es así. Recuerdo una vez en un curso sobre ventas que intenté, iluso de mí, convencer al ponente de que la gente compra las cosas porque las necesita. Compras un coche porque lo necesitas, compras un pantalón porque lo necesitas. Vamos, que me quería cargar de un plumazo la sociedad de consumo. Huelga decir que mi argumentación se desmontó y descalabró en 0,2 segundos.

El mundo de las ventas, de la psicología de las ventas, por qué compramos, por qué vendemos, es uno de los temas que más me apasionan de los negocios. Cuando pones una empresa del tipo que sea, crees que por tener un buen producto, o mucha labia, las ventas van a venir solas y con el tiempo empiezas a entender por qué las empresas que funcionan como lo que son, empresas, tienen un departamento comercial formado por personas que se dedican a vender. Por  algo será. Te puedo asegurar que cualquiera no vale, aunque si te consideras un inepto para la venta, la buena noticia es que se puede aprender y que, como todo en la vida, ya está inventado. Hay ciertas cosas que hay que saber, que harán que tus ventas aumenten y que iremos desgranando poco a poco en este blog.

De todas formas, me voy a centrar en este artículo en la cuestión de la necesidad, de si compramos usando la razón. Te voy a presentar ahora unos pocos ejemplos (internet está lleno de ellos por si quieres entretenerte un rato) de negocios, digamos, particulares. Te voy a poner los que más me han llamado la atención.

(fotos: Google imágenes)

Marty Metro


Marty Metro

¿habías pensado alguna vez en comprar cajas usadas? O mejor dicho, ¿que se pudieran vender? Yo no, pero hete aquí que viene este señor y él cree que hay mercado y negocio. Tras varios fracasos al final consiguió que su negocio de cajas usadas funcionara y tiene entre sus clientes a la cadena Wal-Mart. Factura más de 10 millones $ año.

Creative Coffins


Creative coffins,
¿Creías haberlo visto todo? Si no sabes qué es lo de la foto son ataúdes tuneados al gusto del cliente. Aquí alguien pensó por qué te vas a tener que ir al otro barrio en una aburrida caja de pino pudiendo irte envuelto en una caja como tú siempre soñaste. Desde 2008 más de 200.000 unidades

Roni Di Lullo


gafas para perros

A Roni di Lullo un buen día se le ocurrió crear las gafas para perros (Doggles) y, aunque creas que estoy intentando meterte un gol es tan real como la vida misma. En menos de 3 años ya facturaba más de 1 millon de $.

Jason Wall.


Antenna balls

¿Te parece aburrida la antena del coche? No hay problema. Para eso Jason Wall creó sus personalizaciones para antenas (Antena Balls) ¿que si vende alguna? “sólo” 500.000 al mes.

Gauri Nanda.


clocky

Si piensas que no puedo sorprendente ya, no te muevas que aún hay más. Eso que ves en la foto es un Clocky. Vamos, un despertador con ruedas. A la señorita Gauri Nanda en su época universitaria se le pegaban las sábanas más de lo que ella quería. ¿Solución? Voy a crear un despertador que cuando suene emita tal ruido que no me quede más remedio que apagarlo, y si a eso le añado unas ruedas para que salga corriendo por la habitación, pues, problema solucionado.  Sí o sí a correr detrás de él a apagarlo y, una vez fuera de la cama pues a levantarse tocan. ¿Sabes cuánto factura la buena de Gauri con su empresa? Más de 10 millones $ anuales.

Y para el final me he reservado al rey de los reyes, a mi ídolo. Este señor debería ser objeto de estudio en Harvard

Gary Dahl.


Cuentan que una noche de reunión con sus amigos, unos días antes de Navidad, discutían sobre lo incómodo que era tener una mascota, que si hay que cuidarla, limpiarla, sacarla de paseo, …

Entonces Gary creó la Pet Rock

petrock

Pet Rock (mascota de piedra). Ahí tienes, en todo su esplendor. Frótate los ojos que no estas viendo visiones. La Pet Rock es una piedra, en una caja. ¡¡¡Con libro de instrucciones y todo¡¡¡. Instrucciones tales como:”no pierda tiempo enseñándola a saludar que nunca lo hará”, “para rodar necesita ayuda de su amo” y muchas más.

El gran Gary hizo un cálculo de costes., le añadió un beneficio razonable y… a vender. ¿resultado? A la gente le hizo gracia la idea y en 6 meses ya era millonario. Cerró el negocio y a vivir. Si te cuento además que esto sucedió en 1975, que no había internet, entenderás por qué es mi héroe.

La compra no es racional


Pues esto es sólo un ejemplo de cómo alguien con inteligencia comercial puede hacerse millonario si junta por un lado:

– que la gente compramos sin usar la razón, y por otro

– que la estupidez humana no tiene límites.

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2 comentarios en “POR QUÉ COMPRAMOS”

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